Was ändert sich mit dem digitalen Vertrieb? Vor allem der Kunde: Geschäftskunden recherchieren selbst, fragen KI-Assistenten und kennen ihre Favoriten, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.
Der digitale Vertrieb verändert sich weniger durch neue Kanäle als durch neue Kunden. Nach dem Buyer Experience Report 2025 von 6sense, einer Befragung von knapp 4.000 Einkäufern, nehmen Einkaufsgruppen den ersten Kontakt zu einem Anbieter im Durchschnitt erst nach 61 Prozent ihres Kaufprozesses auf. 94 Prozent haben ihre Anbieter dann bereits in eine Rangfolge gebracht.
Daraus folgt eine andere Aufgabe für den Vertrieb: früher sichtbar sein, später überzeugen. Nach einer Gartner-Befragung von 645 B2B-Einkäufern (August bis September 2025) wollen 69 Prozent KI-Ergebnisse mit einem Verkäufer überprüfen. Gefragt sind weniger Produktpräsentationen als Einordnung und Absicherung von Entscheidungen.
Rechtlich ändert sich ebenfalls einiges. Werbliche Direktnachrichten in sozialen Netzwerken brauchen wie E-Mails eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Seit 02.08.2026 gelten die Transparenzpflichten des Art. 50 KI-VO, etwa für Chatbots. Für vernetzte Produkte gilt der Data Act, und ab 12.01.2027 dürfen Cloud- und SaaS-Anbieter keine Wechselentgelte mehr erheben.
Der Beitrag ordnet die Veränderungen ein, zeigt Fristen, Pflichten nach Funktion und typische Fehler und enthält einen Quick-Check zur Selbsteinschätzung. Die Studienwerte stammen von Marktforschern und Analysten und sind nicht auf Deutschland beschränkt. Sie zeigen Richtungen, keine verbindlichen Maßstäbe für Ihr Unternehmen.
Die folgenden neun Punkte beschreiben, was sich beim Kunden, im Vertrieb und im Rechtsrahmen verändert. Jeder Punkt endet mit einem Praxistipp.
Die wichtigste Veränderung findet beim Kunden statt. Nach 6sense erfolgt der erste Kontakt zum Verkäufer im Durchschnitt nach 61 Prozent des Kaufprozesses; in früheren Studien waren es 69 Prozent. In 79 Prozent der Fälle geht der Erstkontakt vom Käufer aus, und in 77 Prozent kaufen die Einkaufsgruppen bei dem Anbieter, der vor dem ersten Gespräch ihr Favorit war.
Nach Gartner würden 67 Prozent der B2B-Einkäufer am liebsten ohne Vertriebsmitarbeiter kaufen, und 45 Prozent haben bei einem aktuellen Kauf generative KI genutzt, vor allem für Informationen zu Anbietern und Produkten.
Der Verkäufer verliert dadurch nicht an Bedeutung, aber seine Rolle ändert sich. 69 Prozent der Einkäufer wollen KI-Ergebnisse mit einem Verkäufer überprüfen. Gefragt sind Bestätigung, Einordnung und Absicherung einer Entscheidung, weniger die Produktpräsentation.
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Früher lautete die Frage: Wird das eigene Unternehmen bei Google gefunden? Heute kommt hinzu: Erscheint es in den Antworten von KI-Assistenten? Gartner prognostiziert, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten vermittelt werden, mit einem Volumen von mehr als 15 Billionen US-Dollar. Produkte und Leistungen sollten deshalb auch für Maschinen lesbar sein.
Daraus folgen drei Aufgaben:
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Auch die Kanäle haben sich verschoben. XING hat Gruppen und Eventmarkt zum Januar 2023 eingestellt und sich zu einem Jobportal entwickelt. Für fachliche Sichtbarkeit und Kontaktpflege im B2B steht heute meist LinkedIn im Vordergrund.
Für die Ansprache gelten dieselben Regeln wie für E-Mails. Werbung unter Verwendung elektronischer Post ist ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten eine unzumutbare Belästigung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Das OLG Hamm hat in einem Hinweisbeschluss vom Mai 2023 (18 U 154/22) angenommen, dass auch Nachrichten über XING, Facebook, LinkedIn oder WhatsApp elektronische Post sind. Das AG Düsseldorf hat im November 2025 entschieden (23 C 120/25), dass eine Vernetzung auf LinkedIn keine Einwilligung in E-Mail-Werbung ist. Beide Entscheidungen stammen von Instanzgerichten.
Erlaubt bleibt, was keine Werbung ohne Einwilligung ist: eigene Fachbeiträge, Kommentare, Veranstaltungen und Antworten auf Anfragen. Für Bestandskunden gilt nach § 7 Abs. 3 UWG eine enge Ausnahme. Sie setzt kumulativ voraus, dass das Unternehmen die E-Mail-Adresse im Zusammenhang mit einem Verkauf erhalten hat, sie für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen nutzt, der Kunde nicht widersprochen hat und bei Erhebung und jeder Verwendung klar auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wird. Die bloße Vernetzung erfüllt diese Voraussetzungen nicht.
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Kunden erwarten, Informationen jederzeit selbst zu finden: Produktdaten, Anleitungen, Videos, Vergleichsrechner, Verfügbarkeiten und den Stand ihrer Bestellung. Webinare und kurze Videos haben Messeauftritte nicht ersetzt, aber ergänzt. Drei rechtliche Punkte gehören dazu:
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Wenn Kunden später und besser informiert kommen, ändern sich die Rollen. Nach dem B2B-Marktmonitor 2026 des ECC KÖLN, einer Tochtermarke des IFH KÖLN, erwarten 82 Prozent der Befragten, dass sich der Außendienst stärker zu einer lösungs- und beratungsorientierten Begleitung entwickelt. Entscheidend ist, dass Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele haben, etwa die Zahl qualifizierter Anfragen und die Abschlussquote, statt getrennter Zielsysteme.
| Rolle | Bisher | Künftig |
|---|---|---|
| Außendienst | Produktpräsentation, Besuchsfrequenz | Beratung bei komplexen Entscheidungen, Lösungs- und Beratungspartnerschaft |
| Innendienst / Inside Sales | Angebotsbearbeitung | Erstkontakt, Qualifizierung, digitale Termine |
| Marketing | Messen, Prospekte, Newsletter | Sichtbarkeit in Suche und KI, Inhalte, Lead-Qualität |
| Kundenbetreuung nach dem Kauf | Reklamationen | Nutzung, Zufriedenheit und Folgegeschäft |
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Die Anforderungen an Verkäufer steigen. Gartner prognostiziert, dass 2027 rund 95 Prozent der Recherchearbeiten von Verkäufern mit KI beginnen; 2024 waren es weniger als 20 Prozent. In einer Befragung von 227 Vertriebschefs erreichten Organisationen, die Verkäufer gezielt im Umgang mit KI schulen, 2,4-mal wahrscheinlicher ein starkes Umsatzwachstum. Das ist ein Zusammenhang, kein Kausalnachweis.
Gefragt sind der Umgang mit KI-Werkzeugen und die kritische Prüfung ihrer Ergebnisse, Beratung auf Augenhöhe mit gut informierten Einkäufern, die Moderation von Einkaufsgruppen mit mehreren Entscheidern und der sichere Umgang mit Daten. Seit der Änderung durch die Digital-Omnibus-Verordnung (EU) 2026/1744, in Kraft seit Juli 2026, verlangt Art. 4 KI-VO von Anbietern und Betreibern Maßnahmen zur Förderung der KI-Kompetenz ihres Personals. Ein bestimmtes Kompetenzniveau müssen sie nicht garantieren.
Für Führungskräfte bedeutet das: weniger Kontrolle von Besuchszahlen, mehr Coaching an konkreten Kundenfällen.
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Mit dem Kaufprozess ändern sich die Kennzahlen. Besuchszahlen und Anrufe sagen wenig, wenn Kunden mehr als die Hälfte ihres Weges allein gehen. Aussagekräftiger sind:
Wer Ziele und variable Vergütung umstellt, muss die Mitbestimmung beachten. Wo ein Betriebsrat besteht, hat er bei technischen Einrichtungen zur Überwachung von Verhalten oder Leistung mitzubestimmen (§ 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG), ebenso bei Fragen der betrieblichen Lohngestaltung und bei leistungsbezogenen Entgelten (§ 87 Abs. 1 Nr. 10 und 11 BetrVG).
Die Entgelttransparenzrichtlinie (EU) 2023/970 hätte bis 07.06.2026 umgesetzt werden müssen. Nach Auskunft der Bundesregierung vom Juli 2026 war das Gesetzgebungsverfahren noch nicht eingeleitet; ein Kabinettsbeschluss lag bei Redaktionsschluss nach den verfügbaren Quellen nicht vor. Kriterien für variable Vergütung sollten trotzdem schon jetzt objektiv und geschlechtsneutral dokumentiert sein.
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Die Digitalisierung verändert, was verkauft wird. Maschinen, Fahrzeuge und Geräte liefern Daten, auf denen Wartung, Nutzungsentgelte oder Abonnements aufbauen. Der Data Act regelt, wem diese Daten zugänglich sind: Seit 12.09.2025 können Nutzer vernetzter Produkte Zugang zu den Produktdaten verlangen, auch zur Weitergabe an Dritte. Für vernetzte Produkte, die nach dem 12.09.2026 in Verkehr gebracht werden, gilt zusätzlich die Pflicht, den Datenzugang schon bei der Gestaltung vorzusehen, soweit das relevant und technisch machbar ist. Verkäufer müssen vor Vertragsschluss über Art, Format und Umfang der Daten informieren. Für Kleinst- und Kleinunternehmen gelten Erleichterungen (Art. 7 Data Act), die im Einzelfall zu prüfen sind.
Für den Vertrieb bedeutet das: Daten sind Teil des Angebots, und Kunden fragen danach. Auch Software-Verträge ändern sich. Bis 11.01.2027 dürfen Anbieter von Cloud- und SaaS-Diensten bei einem Anbieterwechsel nur noch ermäßigte, an den Kosten orientierte Entgelte verlangen, ab 12.01.2027 gar keine mehr (Art. 29 Abs. 1 Data Act). Die Wechselbedingungen müssen vor Vertragsschluss transparent sein.
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Drei Entwicklungen prägen die nächste Phase:
Verstöße gegen Art. 50 KI-VO können nach den Angaben der EU-Kommission mit Geldbußen von bis zu 15 Millionen Euro oder 3 Prozent des weltweiten Jahresumsatzes geahndet werden; bei kleinen und mittleren Unternehmen kann die Verhältnismäßigkeit berücksichtigt werden. Wer KI-generierte Bilder, Videos oder Texte veröffentlicht, sollte außerdem prüfen, ob Kennzeichnungspflichten nach Art. 50 Abs. 2 und 4 KI-VO greifen.
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Die Übersicht trennt geltendes Recht, laufende Übergangsfristen, feste künftige Termine und offene Verfahren. Laufende Gesetzgebungsverfahren sind bewusst nur ungefähr datiert, weil sich Termine verschieben können.
| Zeitpunkt | Was gilt | Status | Fundstelle |
|---|---|---|---|
| seit 02.02.2025 (Wortlaut seit Juli 2026 geändert) | KI-Kompetenz: Maßnahmen zur Förderung, kein garantiertes Niveau | gilt | Art. 4 KI-VO i. d. F. VO (EU) 2026/1744 |
| seit 28.06.2025 | BFSG für Onlineshops mit Verbraucherverträgen | gilt | §§ 1, 3 BFSG |
| seit 12.09.2025 | Data Act: Zugang zu Daten vernetzter Produkte | gilt | Art. 4, 5 Data Act |
| seit 07.06.2026 | Umsetzungsfrist der Entgelttransparenzrichtlinie verstrichen, deutsches Gesetz fehlt | offen | RL (EU) 2023/970 |
| seit 02.08.2026 | Transparenzpflichten, unter anderem Hinweis bei KI-Interaktion | gilt | Art. 50 KI-VO |
| seit 12.09.2026 | Data Act: Datenzugang schon bei der Produktgestaltung für neu in Verkehr gebrachte vernetzte Produkte | gilt | Art. 3 Abs. 1 Data Act |
| ab 02.12.2026 | Markierungspflicht für generative KI-Systeme, die vor dem 02.08.2026 in Verkehr gebracht wurden; bis dahin Aufbrauchfrist | Übergang | Art. 50 Abs. 2 KI-VO |
| bis 11.01.2027 | Cloud- und SaaS-Wechsel: nur ermäßigte, kostenorientierte Entgelte | Übergang | Art. 29 Data Act |
| ab 12.01.2027 | Cloud- und SaaS-Wechsel: keine Wechselentgelte mehr | künftig | Art. 29 Abs. 1 Data Act |
| ab 01.01.2027 / 01.01.2028 | E-Rechnung: Ausstellungspflicht bei Vorjahresumsatz über 800.000 Euro ab 2027, für alle ab 2028 | künftig | Landesamt für Steuern Bayern |
| ab 02.12.2027 | Hochrisiko-KI nach Anhang III, darunter Beschäftigung und Leistungsbewertung | künftig | Anhang III Nr. 4 KI-VO |
| viertes Quartal 2026 erwartet | Digital Fairness Act: Kommissionsvorschlag angekündigt, Inhalt offen | offen | Europäisches Parlament, Legislative Train |
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Rechtliche Pflichten werden im Alltag selten gemeinsam erfüllt. Ordnen Sie jede Pflicht einem Verantwortlichen zu: Marketing für Werbung und Bewertungen, Vertriebsleitung für Vergütung, IT für Daten und KI.
| Funktion | Aufgabe | Normbezug |
|---|---|---|
| Geschäftsführung | Rollen, Kennzahlen und Verantwortlichkeiten festlegen; Maßnahmen zur KI-Kompetenz veranlassen; Betriebsrat einbinden | Art. 4 KI-VO; § 87 BetrVG |
| Marketing | Einwilligungen für Newsletter und Downloads, Hinweis zu Verbraucherbewertungen, barrierefreier Shop, belegbare Produktaussagen | §§ 5, 5b, 7 UWG; BFSG; Art. 13 DSGVO |
| Vertriebsleitung | Regeln für Social Selling, Zielsystem und Vergütung, Mitbestimmung, Dokumentation der Vergütungskriterien | § 7 UWG; § 87 Abs. 1 Nr. 10, 11 BetrVG; RL (EU) 2023/970 |
| Außendienst und Inside Sales | Einwilligungen beachten, Bestandskundenausnahme korrekt anwenden, nur belegbare Aussagen machen, KI-Einsatz im Kundenkontakt offenlegen | §§ 5, 7 UWG; Art. 50 KI-VO |
| Produktmanagement und Recht | Datenzugang und Pflichtinformationen zu vernetzten Produkten, Vertragsklauseln für Cloud und SaaS | Art. 3 Data Act; Art. 29 Data Act |
| IT und Datenschutz | KI-Register, Rechtsgrundlagen und Informationen bei Datenverarbeitung, Auswertungen mit Leistungs- und Verhaltensbezug | Art. 6, 13, 14, 21 DSGVO; § 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG; Art. 4, 50 KI-VO |
| Finanzen | Rechnungsstellung als E-Rechnung vorbereiten | Fristen der Finanzverwaltung ab 2027 |
Die folgenden sechs Konstellationen kommen in Vertrieb und Marketing häufig vor. Die Zuordnung zeigt die jeweils einschlägige Norm; sie ersetzt keine Prüfung des Einzelfalls.
§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG
Direktnachrichten in sozialen Netzwerken gelten nach der Rechtsprechung als elektronische Post. Eine Vernetzung ersetzt die Einwilligung nicht.
Typischer Befund: Erstnachrichten mit Angebotscharakter an Kontakte ohne dokumentierte Einwilligung.
§ 5 UWG
Veraltete oder unbelegte Angaben bleiben unzulässig, auch wenn sie erst über KI-Assistenten verbreitet werden.
Typischer Befund: Preise, Lieferzeiten oder Normangaben sind auf Webseite und in Dokumenten unterschiedlich.
§ 5b Abs. 3 UWG
Wer Verbraucherbewertungen zeigt, muss informieren, ob und wie sichergestellt wird, dass sie von tatsächlichen Käufern oder Nutzern stammen.
Typischer Befund: Sterne und Zitate sind eingebunden, ein Hinweis zum Umgang mit der Echtheit fehlt.
§ 87 Abs. 1 Nr. 10, 11 BetrVG
Wo ein Betriebsrat besteht, hat er bei betrieblicher Lohngestaltung und leistungsbezogenen Entgelten mitzubestimmen.
Typischer Befund: Neue Kennzahlen und Auswertungen werden eingeführt, ohne dass die Mitbestimmung geklärt ist.
Art. 3 Data Act
Für neu in Verkehr gebrachte vernetzte Produkte gelten Pflichten zur Produktgestaltung und zur Information vor Vertragsschluss.
Typischer Befund: Vertrieb kann nicht sagen, welche Daten ein Produkt erzeugt und wie Kunden darauf zugreifen.
Art. 50 Abs. 1 KI-VO
Systeme, die direkt mit Menschen interagieren, müssen so gestaltet sein, dass Personen die KI-Interaktion erkennen, sofern sie nicht offensichtlich ist.
Typischer Befund: Ein Chatbot beantwortet Anfragen im Namen eines Mitarbeiters, ohne dass der KI-Hinweis sichtbar ist.
Ordnen Sie Ihr Unternehmen bei jedem der acht Themenfelder ein. Die Auswahl ist ein Hilfsmittel zur Selbsteinschätzung und wird nicht gespeichert; sie funktioniert ohne Skript und lässt sich mit der Tastatur bedienen. Der Stand wird jeweils mit Text und Farbe angezeigt.
Fundstelle: Methode (6sense, Gartner)
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Erfüllt: Sie wissen aus Gewinn- und Verlustanalysen, wann und wodurch Kunden Sie auf ihre Liste setzen. Nächster Schritt: Erkenntnisse in Inhalte und Vertriebsprozess übersetzen und die Auswertung halbjährlich wiederholen.
Teilweise: Es gibt Eindrücke, aber keine Daten. Fragen Sie in den nächsten zehn Abschlüssen und Verlusten systematisch nach, wann und wodurch der Kunde Sie erstmals betrachtet hat.
Offen: Beginnen Sie mit zehn Gesprächen: Wann hat der Kunde Sie auf die Liste gesetzt, wodurch, und wer war sonst im Rennen?
Fundstelle: § 5 UWG; Methode
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Erfüllt: Technische Daten, Preise oder Preisspannen, Lieferzeiten und Referenzen sind strukturiert, aktuell und belegbar veröffentlicht. Prüfen Sie regelmäßig, ob KI-Assistenten Ihr Angebot richtig wiedergeben.
Teilweise: Stellen Sie fünf typische Kundenfragen an zwei KI-Assistenten und gleichen Sie die Antworten mit Ihren Angaben ab. Ergänzen Sie fehlende Fakten strukturiert.
Offen: Veröffentlichen Sie zuerst eine geprüfte Faktenbasis zu Produkten, Normen und Lieferzeiten. Irreführende Angaben sind nach § 5 UWG unzulässig, unabhängig vom Kanal.
Fundstelle: § 7 Abs. 2 Nr. 2, Abs. 3 UWG; Art. 21 DSGVO
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Erfüllt: Die Regeln sind schriftlich festgelegt, Einwilligungen und Widersprüche je Kontakt sind dokumentiert. Prüfen Sie, ob die Bestandskundenausnahme alle vier Voraussetzungen erfüllt.
Teilweise: Legen Sie fest, dass werbliche Erstnachrichten an Kontakte ohne Einwilligung unterbleiben, und ersetzen Sie sie durch Inhalte, Kommentare und Antworten auf Anfragen.
Offen: Stoppen Sie werbliche Direktnachrichten ohne Einwilligung, bis die Regeln stehen. Eine bloße Vernetzung ersetzt keine Einwilligung (AG Düsseldorf, 23 C 120/25).
Fundstelle: § 5b Abs. 3 UWG; BFSG; Art. 13 DSGVO
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Erfüllt: Hinweis zur Echtheit von Verbraucherbewertungen, Barrierefreiheit oder B2B-Beschränkung und Informationen nach Art. 13 DSGVO bei Downloads und Webinaren sind geprüft und dokumentiert. Wiederholen Sie die Prüfung bei Shop-Änderungen.
Teilweise: Klären Sie, ob Ihr Shop Verbraucherverträge ermöglicht und ob Sie Verbraucherbewertungen zeigen, und dokumentieren Sie das Ergebnis.
Offen: Prüfen Sie zuerst, welche Angebote sich an Verbraucher richten. Reine, tatsächlich auf Unternehmer beschränkte B2B-Angebote fallen nicht unter § 5b Abs. 3 UWG und das BFSG; Kleinstunternehmen sind beim BFSG bei Dienstleistungen ausgenommen.
Fundstelle: Methode
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Erfüllt: Zwei gemeinsame Zielkennzahlen und eine definierte Übergabe sind vereinbart. Prüfen Sie, ob das Provisionsmodell die Zusammenarbeit belohnt.
Teilweise: Definieren Sie, wann eine Anfrage reif für den Vertrieb ist, und vereinbaren Sie zwei gemeinsame Kennzahlen, etwa qualifizierte Anfragen und Abschlussquote.
Offen: Beginnen Sie mit der Definition einer qualifizierten Anfrage und einer Übergaberegel. Erst danach lohnt sich eine feinere Steuerung.
Fundstelle: § 87 Abs. 1 Nr. 6, 10, 11 BetrVG; RL (EU) 2023/970
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Erfüllt: Der Betriebsrat ist bei Kennzahlen, Auswertungen und Vergütung beteiligt, und die Kriterien für variable Vergütung sind objektiv und geschlechtsneutral dokumentiert.
Teilweise: Binden Sie den Betriebsrat vor der Einführung neuer Auswertungen oder Provisionsmodelle ein und dokumentieren Sie die Vergütungskriterien, auch wenn die Richtlinie noch nicht umgesetzt ist.
Offen: Wo ein Betriebsrat besteht: Klären Sie vor jeder Änderung von Zielen, Provision oder Auswertungswerkzeugen, ob Mitbestimmung greift. Eine rechtliche Prüfung im Einzelfall ist ratsam.
Fundstelle: Art. 3 Data Act
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Erfüllt: Datenzugang und vorvertragliche Informationen sind geklärt. Prüfen Sie Erleichterungen für Kleinst- und Kleinunternehmen sowie Vertragsklauseln bei Cloud und SaaS, denn Wechselentgelte entfallen ab 12.01.2027.
Teilweise: Klären Sie mit Produktmanagement und Recht, welche Daten Ihre Produkte erzeugen und wie der Vertrieb die Pflichtinformationen vor Vertragsschluss bereitstellt.
Offen: Erfassen Sie zuerst, welche Ihrer Produkte vernetzt sind und ob sie nach dem 12.09.2026 in Verkehr gebracht werden.
Fundstelle: Art. 4, 50 KI-VO
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Erfüllt: Ein Register mit Zweck, Datenarten, Verantwortlichem und Kennzeichnungspflicht wird geführt, Schulungen sind dokumentiert, Chatbots sind als KI erkennbar.
Teilweise: Ergänzen Sie ein Register aller KI-Werkzeuge in Marketing und Vertrieb, dokumentieren Sie Schulungen und stellen Sie den KI-Hinweis im Chat ab der ersten Nachricht sicher.
Offen: Erfassen Sie zuerst alle eingesetzten KI-Werkzeuge. Maßnahmen zur KI-Kompetenz sind seit Februar 2025 Pflicht (Art. 4 KI-VO), die Transparenzpflichten nach Art. 50 gelten seit 02.08.2026.
No-Regret-Maßnahmen lohnen sich unabhängig davon, wie sich Rechtslage und Technik weiterentwickeln. Sie lassen sich ohne große Investition beginnen.
Werten Sie die letzten zehn Abschlüsse und Verluste aus: Wann und wodurch kam Ihr Unternehmen auf die Liste des Kunden?
Stellen Sie fünf Kundenfragen an zwei KI-Assistenten und veröffentlichen Sie Produktdaten strukturiert und aktuell.
Legen Sie schriftlich fest, was erlaubt ist, und hinterlegen Sie Einwilligungen und Widersprüche je Kontakt.
Vereinbaren Sie zwei Zielkennzahlen für Marketing und Vertrieb und definieren Sie die Übergabe einer Anfrage.
Prüfen Sie das Provisionsmodell und beteiligen Sie, wo vorhanden, den Betriebsrat vor Änderungen.
Führen Sie ein KI-Register, dokumentieren Sie Schulungen und klären Sie das Datenangebot vernetzter Produkte.
Was ändert sich mit dem digitalen Vertrieb? Nicht in erster Linie die Kanäle, sondern die Kunden. Sie informieren sich selbst, nutzen KI und entscheiden früher. Der Vertrieb muss deshalb früher sichtbar sein, später überzeugen und anders gesteuert werden. Wer Rollen, Kompetenzen, Kennzahlen und Vergütung anpasst und die Regeln für Ansprache, Bewertungen, Daten und KI einhält, macht aus dieser Veränderung einen Vorteil.
Der Kaufprozess. Kunden recherchieren selbst, nutzen KI und nehmen den ersten Kontakt später auf, nach 6sense im Durchschnitt nach 61 Prozent des Weges.
Ja, aber mit anderer Aufgabe: Beratung bei komplexen Entscheidungen statt Produktpräsentation. Nach Gartner wollen 69 Prozent der Einkäufer KI-Ergebnisse mit einem Verkäufer überprüfen.
Werbliche Nachrichten brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Direktnachrichten in sozialen Netzwerken sind nach der Rechtsprechung elektronische Post im Sinne von § 7 UWG, und eine bloße Vernetzung ist nach dem AG Düsseldorf keine Einwilligung in E-Mail-Werbung. Eigene Fachbeiträge, Kommentare und Antworten auf Anfragen bleiben möglich.
Produkte und Leistungen sollten strukturiert, aktuell und belegbar beschrieben sein, damit KI-Assistenten und Einkaufsagenten sie finden und richtig wiedergeben. Irreführende Angaben bleiben nach § 5 UWG unzulässig.
Wo ein Betriebsrat besteht, hat er bei der betrieblichen Lohngestaltung und bei leistungsbezogenen Entgelten nach § 87 Abs. 1 Nr. 10 und 11 BetrVG mitzubestimmen. Bei Auswertungen zu Verhalten oder Leistung kommt § 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG hinzu.
Kunden können Daten ihrer vernetzten Produkte verlangen, und vor Vertragsschluss ist über diese Daten zu informieren. Ab 12.01.2027 dürfen Anbieter von Cloud- und SaaS-Diensten zudem keine Wechselentgelte mehr erheben.
Verlinkt sind ausschließlich amtliche Stellen: Gesetzgeber, EU-Institutionen und Bundes- beziehungsweise Landesbehörden. Zusammengestellt Stand Oktober 2026.
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Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.
Achim Schulz kennt die Führungsebene aus eigener Verantwortung – langjährig als Vorstand bei Banken und Geschäftsführer sowie als Interim-Manager in Industrieunternehmen. Diese Doppelperspektive aus Finanzsektor und Realwirtschaft prägt seine Beiträge für CEO, COO und CFO. Er kennt das Zusammenspiel von Geschäftsleitung, Aufsichtsrat und Gesellschaftern aus der Praxis und übersetzt strategische wie aufsichtsrechtliche Anforderungen in umsetzbare, haftungssichere Führungsentscheidungen – praxisnah und auf Augenhöhe mit dem Management.
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