Ein Akquisegespräch ist ein Gespräch, in dem du einen Interessenten oder Bestandskunden für ein Angebot gewinnen willst. Im Sprachgebrauch wird es häufig mit dem Verkaufsgespräch gleichgesetzt. Die folgende Tabelle zeigt das Raster; danach geht es Phase für Phase ins Detail.
Die Beispielfragen sind in der Sie-Form formuliert, wie du sie im Gespräch mit Geschäftskunden einsetzt.
1
Eröffnung: Vertrauen und Rahmen schaffen
In der Eröffnung entscheidet sich, ob dein Gegenüber zuhört. Nenne Namen, Unternehmen und Anlass, frage nach dem Zeitrahmen und greife eine Gemeinsamkeit auf, die zum Anlass passt. Small Talk ist sinnvoll, wenn er kurz bleibt und zum Thema hinführt. Das Ziel der Phase: Dein Gegenüber weiß, warum das Gespräch stattfindet, und stimmt dem Ablauf zu.
Beispielfragen
- „Passt es gerade, wenn wir zehn Minuten über Ihre Lieferantenauswahl sprechen?“
- „Darf ich Ihnen zu Ihrem aktuellen Vorgehen zwei Fragen stellen?“
Übergang: Wechsle in die Informationsphase, sobald dein Gegenüber den Rahmen bestätigt hat.
2
Informationsphase: Bedarf und Entscheidungsweg klären
Hier sammelst du, was du für ein passendes Angebot brauchst: Ausgangslage, Ziele, Hindernisse, Budgetrahmen, Entscheidungsweg und Zeitplan. Stelle offene Fragen, höre aktiv zu und fasse zusammen, damit dein Gegenüber Missverständnisse korrigieren kann. Nenne noch keine Lösungen, bevor der Bedarf klar ist.
Beispielfragen
- „Wie lösen Sie das heute, und was funktioniert daran nicht?“
- „Wer entscheidet außer Ihnen mit?“
- „Bis wann soll eine Lösung stehen?“
Übergang: Wechsle in die Präsentation, wenn du den Bedarf in eigenen Worten wiedergeben kannst und dein Gegenüber zustimmt.
3
Präsentation: Nutzen statt Merkmale
Zeige, wie dein Angebot den genannten Bedarf löst. Übersetze Merkmale in Nutzen für diesen Kunden und benenne, was dich von Alternativen unterscheidet (Unique Selling Proposition, USP). Einwände gehören in diese Phase. Ordne sie nach Preis, Zeitpunkt, Vertrauen oder Bedarf ein, denn ein Preiseinwand verlangt andere Argumente als ein Vertrauenseinwand.
Beispielfragen
- „Was würde sich für Sie ändern, wenn dieses Problem gelöst ist?“
- „Was genau meinen Sie mit zu teuer, im Vergleich wozu?“
Übergang: Wechsle in den Abschluss, wenn der Nutzen verstanden und die Einwände beantwortet sind.
4
Abschluss: Entscheidung und nächster Schritt
Achte auf Kaufsignale: Fragen zu Lieferzeit, Konditionen, Ablauf der Zusammenarbeit oder Referenzen zeigen, dass dein Gegenüber gedanklich mit der Umsetzung beginnt. Fasse die vereinbarten Punkte zusammen und stelle eine klare Abschlussfrage oder vereinbare den nächsten Schritt mit Datum und Verantwortlichem. Druck, der die Entscheidungsfreiheit erheblich beeinträchtigt, kann als aggressive geschäftliche Handlung unlauter sein (§ 4a Abs. 1 UWG). Bei der Bewertung zählen unter anderem Zeitpunkt, Ort, Art und Dauer der Handlung (§ 4a Abs. 2 UWG).
Beispielfragen
- „Was fehlt Ihnen noch, um zu entscheiden?“
- „Sollen wir den Start zum Monatsanfang vorbereiten?“
Übergang: Wechsle in den Nachabschluss, sobald der nächste Schritt vereinbart ist.
5
Nachabschluss: Zusage sichern und Beziehung pflegen
Nach dem Abschluss beginnt die Kundenbeziehung. Bestätige die Vereinbarung schriftlich, nenne einen festen Ansprechpartner und lege fest, wann du dich zum ersten Mal meldest. Plane Kontaktpunkte je Kunde, statt auf den nächsten Bedarf zu warten. Für Werbe-E-Mails an Bestandskunden gilt: Ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung sind sie nur unter den vier Voraussetzungen des § 7 Abs. 3 UWG zulässig. Du hast die Adresse im Zusammenhang mit einem Verkauf erhalten, du bewirbst eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen, der Kunde hat nicht widersprochen, und er wurde bei Erhebung der Adresse und bei jeder Verwendung klar und deutlich auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen.
Beispielfragen
- „Wer ist ab jetzt Ihr Ansprechpartner bei uns?“
- „Wann sollen wir uns nach dem Start bei Ihnen melden?“
Übergang: Der Nachabschluss geht in die nächste Informationsphase über, wenn neuer Bedarf entsteht.
