ZOPA: Der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen – Zone of Possible Agreement

Die Abkürzung ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“, auf Deutsch die „Zone der möglichen Einigung“ oder auch „Verhandlungsspielraum“ genannt.

Sie beschreibt den Überlappungsbereich zwischen dem, was die eine Partei maximal zu akzeptieren bereit ist, und dem, was die andere Partei mindestens als Ergebnis benötigt.

• Partei A (z.B. Verkäufer): Hat einen Mindestpreis (Reservationspreis), unter den sie nicht gehen will.

• Partei B (z.B. Käufer): Hat einen Höchstpreis (Reservationspreis), über den sie nicht hinausgehen will.

Die ZOPA existiert, wenn der Höchstpreis des Käufers höher ist als der Mindestpreis des Verkäufers.

Der Reservationspreis – Die Schmerzgrenze

Der Reservationspreis (auch Schmerzgrenze oder Walk-Away-Point) ist der wichtigste Baustein der ZOPA. Er definiert den Punkt, an dem eine Partei lieber keine Einigung erzielt, als die Verhandlung zu diesen Bedingungen abzuschließen.

• Für den Käufer: Der maximale Preis, den er zu zahlen bereit ist.

• Für den Verkäufer: Der minimale Preis, den er zu akzeptieren bereit ist.

Die ZOPA ist also der Bereich, der oberhalb des Reservationspreises des Verkäufers und unterhalb des Reservationspreises des Käufers liegt.

Negative ZOPA

Wenn sich die Reservationspreise der Parteien nicht überschneiden, spricht man von einer negativen ZOPA.

• Beispiel: Der Verkäufer will mindestens 10.000 €, der Käufer will maximal 9.000 € bezahlen. Es gibt keine Schnittmenge und somit keine Basis für eine Einigung unter den aktuellen Bedingungen. In einem solchen Fall ist es oft ratsam, die Verhandlung abzubrechen oder den Verhandlungsrahmen kreativ zu erweitern.

Um die eigene ZOPA und die des Verhandlungspartners realistisch einschätzen zu können, ist die Kenntnis der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung) unerlässlich.

Was ist die BATNA?

Die BATNA ist dein Plan B. Sie beschreibt das, was passiert, wenn die aktuelle Verhandlung scheitert und ihr euch nicht einigen könnt.

Die BATNA bestimmt den Wert deines Reservationspreises (deiner Schmerzgrenze). Da der Reservationspreis immer etwas besser sein sollte als deine BATNA, schützt sie dich vor schlechten Deals.
Wenn deine beste Alternative besser ist als das beste Angebot, das du in der Verhandlung erzielen kannst, solltest du die Verhandlung ablehnen.

Zusammenspiel von ZOPA und BATNA

Das Verhältnis zwischen BATNA, Reservationspreis und ZOPA folgt einem klaren logischen Prozess:

• Vorbereitung: Du bestimmst deine BATNA (deine beste Alternative).

• Reservationspreis: Deine BATNA legt fest, wo deine Schmerzgrenze liegt.

• ZOPA-Ermittlung: Du versuchst, den Reservationspreis deines Verhandlungspartners einzuschätzen.

• Einigungsbereich: Die ZOPA ergibt sich aus der Überlappung der beiden Reservationspreise. Eine Einigung innerhalb der ZOPA ist für beide Seiten besser als ihre jeweiligen BATNAs.

Wichtig: Eine starke BATNA gibt dir Verhandlungsmacht – denn du kannst jederzeit vom Tisch aufstehen, wenn die Angebote außerhalb deiner ZOPA liegen.

Um die ZOPA in einer Verhandlung optimal zu nutzen, musst du sie identifizieren und, falls nötig, erweitern.

1. Die ZOPA identifizieren (Vorbereitung und Recherche)

• Eigene Position klar definieren: Kenne deine Wunschvorstellung (Ziel) und deinen Reservationspreis (Schmerzgrenze/BATNA).

• Gegenseite analysieren: Versuche, die Interessen und den wahrscheinlichen Reservationspreis der Gegenseite zu recherchieren oder durch gezielte, indirekte Fragen im Gespräch zu ermitteln.

  • Stelle offene Fragen wie: „Welche Faktoren sind für Sie bei diesem Geschäft am wichtigsten?“ oder „Wie sehen die Herausforderungen aus Ihrer Perspektive aus?“

  • Vermeide es, deinen eigenen Reservationspreis zu früh oder direkt offenzulegen, da dies deine Verhandlungsposition schwächt.

2. Die ZOPA nutzen (Taktik)

• Startangebot: Dein Startangebot sollte ambitioniert, aber realistisch sein – es sollte außerhalb, aber nahe an dem geschätzten Reservationspreis der Gegenseite liegen, um einen Ankereffekt zu erzielen, aber nicht so unrealistisch sein, dass es die Gegenseite beleidigt oder die Verhandlung beendet.

• Signalisieren und Tauschen: Bewege dich in kleinen, wohlüberlegten Schritten in Richtung der ZOPA. Jede Konzession sollte an eine Gegenleistung gebunden sein (z.B. „Ich kann Ihnen diesen Preis geben, wenn Sie dafür eine längere Vertragslaufzeit akzeptieren“).

• Fokus auf Interessen, nicht Positionen: Die ZOPA kann oft erweitert werden, wenn man sich auf die zugrundeliegenden Interessen konzentriert. Der Käufer möchte vielleicht nicht nur einen niedrigen Preis, sondern auch schnelle Lieferung. Der Verkäufer will vielleicht nicht nur einen hohen Preis, sondern auch Folgeaufträge.

3. Die ZOPA erweitern (Kreativität bei negativer ZOPA)

Wenn die ZOPA negativ oder sehr klein ist, sind integrative Verhandlungsstrategien gefragt, die den Gesamtwert (den Kuchen) vergrößern:

• Mehrere Verhandlungspunkte einbeziehen: Führe neue Elemente in die Verhandlung ein (z.B. Garantie, Service, Lieferzeit, Zahlungsmethoden, zusätzliche Funktionen).

• Trade-Offs nutzen: Finde Punkte, die für dich wenig kosten, aber für die Gegenseite einen hohen Wert haben (und umgekehrt).

  • Beispiel: Wenn der Verkäufer Überkapazitäten hat, kann er eine schnellere Lieferung anbieten, was für ihn wenig kostet, aber für den Käufer einen großen Mehrwert darstellt.