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Fachbeitrag Executive Education

Beziehungsstrategien für C-Level-Entscheider 2027: Netzwerk mit klaren Grenzen

Beziehungsstrategien für C-Level-Entscheider entscheiden darüber, ob eine Strategie getragen wird: von Kunden, Partnern, Investoren, Verbänden und der eigenen Belegschaft. Ein Netzwerk entsteht dabei nicht durch möglichst viele Kontakte, sondern durch wenige, gezielt gepflegte Beziehungen. Zugleich sind die rechtlichen Grenzen enger, als viele Networking-Ratgeber vermuten.

Rechtsstand: Oktober 2026, mit Ausblick 2027Lesezeit: 16 MinutenAutor: Achim SchulzMit Quick-Check zum Selbsttest

Management Summary

Erfolgreiche Beziehungsstrategien für C-Level-Entscheider beruhen auf drei Elementen: einer Netzwerk-Landkarte mit wenigen Kernbeziehungen, fest eingeplanter Zeit für die Pflege und klaren rechtlichen Grenzen. In der Beispielrechnung dieses Beitrags kostet das rund 2,6 Stunden pro Woche.

Der Hintergrund: Nach dem Edelman Trust Barometer 2026 sind 81 Prozent der Menschen in Deutschland zögerlich oder nicht bereit, Personen mit anderen Werten oder Informationsquellen zu vertrauen. Vertrauen verlagert sich von Institutionen hin zu Nähe und persönlichen Beziehungen. Für Vorstände und Geschäftsführer wird Beziehungsarbeit damit zu einer Aufgabe der Unternehmensleitung.

Die Grenzen liegen im Kartellrecht (§ 1 GWB, Art. 101 AEUV), im Insiderrecht (Art. 10 und 14 MAR), im Geschäftsgeheimnisrecht, in § 299 StGB, im Lobbyregistergesetz mit einer Schwelle von mehr als 30 Kontakten in drei Monaten, im EU-Sanktionsrecht und im Datenschutz (Art. 14 DSGVO).

Neu seit 2026: Xing taugt nicht mehr als Netzwerkkanal, und für KI-gestützte Texte gelten seit August 2026 die Transparenzregeln des Art. 50 KI-VO. 2027 kommt für Verpflichtete nach Geldwäscherecht die EU-Geldwäscheverordnung hinzu. Mit dem Quick-Check ordnen Sie Ihre Beziehungsstrategie per Ampel ein.

Inhalt

  1. Warum Networking Chefsache ist
  2. Die Netzwerk-Landkarte
  3. Networking in Branchenverbänden
  4. Insiderwissen und Vertraulichkeit
  5. Partnerschaften und Start-ups
  6. Internationale Allianzen
  7. Politische Kontakte und Lobbyregister
  8. Einladungen und Geschenke
  9. Networking auf LinkedIn statt Xing
  10. Netzwerk pflegen und messen
  11. Rechtsrahmen 2026/2027
  12. KI im Beziehungsmanagement
  13. Quick-Check mit Ampel
  14. Checkliste
  15. Fazit
  16. Häufige Fragen
  17. Quellenverzeichnis
  18. Weiterführend bei S+P

Beziehungen als Führungsaufgabe: Warum Networking Chefsache ist

Beziehungsarbeit gehört auf die Agenda der Unternehmensleitung, nicht in die Freizeit. Drei Zahlen zeigen, warum:

81 %

Vertrauen im eigenen Kreis

der Menschen in Deutschland sind zögerlich oder nicht bereit, Personen mit anderen Werten oder Informationsquellen zu vertrauen.

Quelle: Edelman Trust Barometer 2026

74 %

Vertrauen in den Arbeitgeber

der Beschäftigten vertrauen dem eigenen Arbeitgeber, der Wirtschaft insgesamt aber nur 48 Prozent.

Quelle: Edelman Trust Barometer 2026

2,6 Std.

Zeitbudget pro Woche

reichen in der Beispielrechnung für zehn Kernkontakte und dreißig Kontakte im zweiten Ring.

Quelle: Beispielrechnung, siehe unten

Nach den Länderdaten der Studie genießen zudem inländische Unternehmen einen deutlichen Vertrauensvorsprung vor ausländischen, und der eigene CEO genießt nach den CEO Insights von Edelman mehr Vertrauen als CEOs im Allgemeinen. Vertrauen ist damit lokal und an Beziehungen gebunden. Für Entscheider ist das eine Chance: Wer sichtbar, erreichbar und verlässlich ist, gewinnt Vertrauen, das Institutionen allein nicht mehr erhalten.

Praxistipp: Legen Sie im Leitungsgremium fest, wer welche Schlüsselbeziehung verantwortet. Ohne klare Zuordnung pflegt jeder alle Kontakte ein wenig und keinen richtig.

Mehr dazu: Die 9 Trends für die C-Suite

Die Netzwerk-Landkarte: Wer zählt wirklich?

Beginnen Sie mit einer Landkarte statt mit Veranstaltungen. Ordnen Sie Ihre Kontakte in drei Ringe:

  • Kernkreis (ca. 10): sechs Kontaktpunkte pro JahrSchlüsselkunden, Hauptpartner, Investoren, Aufsichtsrat, wichtigste Multiplikatoren
  • Zweiter Ring (ca. 30): zwei Kontaktpunkte pro JahrVerbände, Fachgremien, Technologiepartner, Wissenschaft, Medien
  • Beobachtungsring: anlassbezogenpotenzielle Partner, Start-ups, neue Märkte

Prüfen Sie für jeden Kontakt im Kernkreis drei Fragen: Welches strategische Ziel unterstützt diese Beziehung? Was kann ich ihr bieten? Woran erkenne ich, dass sie sich entwickelt?

Rechenbeispiel: Zeitbudget für die Beziehungspflege

  1. Kernkreis90 Stunden im Jahr10 Kontakte × 6 Kontaktpunkte × 1,5 Stunden.
  2. Zweiter Ring30 Stunden im Jahr30 Kontakte × 2 Kontaktpunkte × 0,5 Stunden.
  3. Ergebnisrund 2,6 Stunden pro Woche120 Stunden im Jahr, verteilt auf 46 Arbeitswochen.

Die Annahmen zu Kontaktpunkten und Dauer sind Richtwerte; passen Sie sie an Ihr Umfeld an.

Praxistipp: Überprüfen Sie die Landkarte halbjährlich. Wer seit einem Jahr keinen Beitrag zu Ihren Zielen leistet, wechselt in den zweiten Ring; wer neu wichtig wird, rückt auf.

Mehr dazu: KPI Power

Networking in Branchenverbänden: Austausch ja, Absprachen nein

Branchenverbände, Arbeitskreise und Konferenzen bleiben wichtige Orte für Wissen und Sichtbarkeit. Sie sind aber auch die Orte, an denen Wettbewerber zusammensitzen. Nach § 1 GWB sind Vereinbarungen, Beschlüsse von Unternehmensvereinigungen und aufeinander abgestimmte Verhaltensweisen verboten, die eine Einschränkung des Wettbewerbs bezwecken oder bewirken. Art. 101 AEUV regelt dasselbe auf EU-Ebene.

Zulässig im Verband

  • Austausch über öffentlich bekannte Entwicklungen und Regulierung
  • allgemeine Markttrends
  • aggregierte, historische Daten über einen neutralen Verband

Unzulässig im Verband

  • eigene künftige Preise und Konditionen
  • Kapazitäten und Kunden
  • die eigene Reaktion auf Kostensteigerungen

Die Horizontal-Leitlinien der EU-Kommission von 2023 behandeln den Informationsaustausch zwischen Wettbewerbern ausdrücklich, auch über Verbände und in Sitzungen. Bei Informationen über künftige Preise oder Mengen ist ein Kollusionsergebnis besonders wahrscheinlich; der Austausch historischer Informationen führt dagegen eher selten dazu. Für Sitzungen ergeben sich vier Verhaltensregeln:

Verhalten in Verbandssitzungen nach den Horizontal-Leitlinien

  1. VorherAn die Tagesordnung haltenTeilnahme nur mit Tagesordnung; Themen außerhalb werden nicht besprochen.
  2. Im GesprächEinwände erhebenWerden sensible Geschäftsinformationen offengelegt, widersprechen Sie ausdrücklich.
  3. DanachProtokollieren lassenDer Widerspruch wird im Protokoll oder in eigenen Aufzeichnungen festgehalten.
  4. Im ZweifelÖffentlich distanzierenFindet der Austausch trotzdem statt, distanzieren Sie sich erkennbar, bei Bedarf durch Verlassen der Sitzung.

Praxistipp: Nehmen Sie an Verbandssitzungen nur mit Tagesordnung und Protokoll teil. Fällt ein kritisches Thema, widersprechen Sie ausdrücklich, verlassen bei Bedarf die Sitzung erkennbar und lassen das festhalten.

Mehr dazu: Compliance-Seminare

Insiderwissen im Netzwerk: Vertraulichkeit statt Vorsprung

Viele Networking-Ratgeber versprechen „Insider-Informationen“ als Vorteil. Für börsennotierte Unternehmen und ihre Partner ist genau das gefährlich. Nach Art. 10 Abs. 1 MAR liegt eine unrechtmäßige Offenlegung vor, wenn jemand Insiderinformationen gegenüber einer anderen Person offenlegt, es sei denn, das geschieht im Zuge der normalen Ausübung einer Beschäftigung, eines Berufs oder der normalen Erfüllung von Aufgaben. Art. 14 MAR verbietet die unrechtmäßige Offenlegung.

Ausnahme eng ausgelegt

Der EuGH verlangt, dass die Offenlegung für die Aufgabe erforderlich und verhältnismäßig ist (Rechtssache C-302/20). Die BaFin ordnet die Ausnahme im Emittentenleitfaden als Abwägung im Einzelfall ein. Die Pflege eines guten Verhältnisses allein ist kein Ausnahmegrund, den Sie voraussetzen sollten.

Art. 10, 14 MAR; EuGH C-302/20

Geschäftsgeheimnisse

Auch außerhalb des Kapitalmarktrechts sind vertrauliche Informationen von Kunden oder Partnern oft Geschäftsgeheimnisse. Geschützt sind sie nur, wenn angemessene Geheimhaltungsmaßnahmen bestehen.

§ 2 Nr. 1 GeschGehG

Praxistipp: Sprechen Sie im Netzwerk über Einschätzungen und öffentliche Informationen, nicht über laufende Transaktionen, Zahlen vor der Veröffentlichung oder Projekte von Kunden. Bei vertraulichen Gesprächen mit Partnern schließen Sie vorher eine Vertraulichkeitsvereinbarung.

Mehr dazu: CRO, CCO oder CDO

Partnerschaften mit Start-ups und Technologieanbietern

Kooperationen mit Technologieanbietern und Start-ups bringen Ideen, Tempo und neue Anwendungsfälle. Sie brauchen aber einen Rahmen. Klären Sie vor dem ersten Workshop:

  • Wer bringt welche Daten ein, und wem gehören die Ergebnisse?
  • Wie werden vertrauliche Informationen geschützt?
  • Bei KI-Anbietern: Werden Ihre Daten zum Training genutzt, wo werden sie verarbeitet, und wer haftet für Ergebnisse?
  • Bei Kooperationen mit Wettbewerbern: Sind Joint Venture oder gemeinsamer Vertrieb kartellrechtlich geprüft?

Halten Sie jede KI-Kooperation in einem Inventar fest, damit Risiken und Verantwortliche sichtbar bleiben.

Praxistipp: Nutzen Sie für Pilotprojekte eine Standardvereinbarung mit Vertraulichkeit, Datenregeln und Ausstiegsklausel. Das beschleunigt den Start und schützt beide Seiten.

Mehr dazu: AI Risk Register erstellen

Internationale Allianzen: Vertrauen und Sanktionsprüfung

Internationale Partnerschaften stärken Wachstum und Widerstandskraft. Wegen des Vertrauensvorsprungs inländischer Unternehmen brauchen ausländische Partner aber mehr persönliche Präsenz: regelmäßige Treffen, gemeinsame Ziele und Verständnis für die jeweilige Geschäftskultur.

Vor jeder neuen Allianz gehört eine Prüfung gegen die EU-Sanktionslisten dazu. Nach Art. 2 VO (EU) Nr. 269/2014 dürfen gelisteten Personen und Einrichtungen weder unmittelbar noch mittelbar Gelder oder wirtschaftliche Ressourcen zur Verfügung gestellt werden. Das betrifft auch Joint Ventures und gemeinsame Vertriebsmodelle. Prüfen Sie Eigentümer und Kontrolle des Partners, nicht nur den Firmennamen.

Praxistipp: Wiederholen Sie die Sanktionsprüfung bei jeder Änderung der Eigentümerstruktur und mindestens bei jedem neuen Vertrag.

Mehr dazu: Die vielseitigen Aufgaben eines CFO

Politische Kontakte und Lobbyregister

Gespräche mit Abgeordneten oder der Bundesregierung sind legitimer Teil der Interessenvertretung. Wer jedoch Kontakt zum Bundestag oder zur Bundesregierung aufnimmt, um Einfluss auf Entscheidungen zu nehmen, betreibt Interessenvertretung im Sinne des Lobbyregistergesetzes (§ 1 LobbyRG).

> 30

Kontakte in drei Monaten

Ab mehr als 30 unterschiedlichen Interessenvertretungskontakten in drei Monaten besteht eine Eintragungspflicht, ebenso bei regelmäßiger oder auf Dauer angelegter Interessenvertretung. Seit der Reform im März 2024 liegt die Schwelle bei 30 statt bisher 50.

§ 2 Abs. 1 LobbyRG

50.000 €

Höchstbetrag der Geldbuße

Verstöße gegen die Registerpflichten können mit einer Geldbuße von bis zu 50.000 Euro geahndet werden. Ausnahmen von der Eintragungspflicht regelt § 2 Abs. 2 bis 4 LobbyRG.

§ 7 LobbyRG

Praxistipp: Führen Sie ein einfaches Kontaktprotokoll für politische Gespräche der Unternehmensleitung und lassen Sie die Eintragungspflicht einmal jährlich prüfen.

Mehr dazu: C-Level Compliance: Warum spezialisierte Seminare unverzichtbar sind

Einladungen und Geschenke: Wo die Grenze liegt

Einladungen zu Veranstaltungen gehören zur Beziehungspflege. Sie dürfen aber keine Gegenleistung für eine Bevorzugung sein. Nach § 299 Abs. 2 StGB macht sich strafbar, wer einem Angestellten oder Beauftragten eines Unternehmens im geschäftlichen Verkehr einen Vorteil als Gegenleistung dafür anbietet, verspricht oder gewährt, dass dieser beim Bezug von Waren oder Dienstleistungen jemanden im Wettbewerb unlauter bevorzuge oder dadurch seine Pflichten gegenüber dem Unternehmen verletze. Bei Amtsträgern gelten die strengeren Regeln der §§ 331 ff. StGB. Drei Regeln schützen Sie:

Wertgrenzen festlegen

Legen Sie Wertgrenzen und ein Genehmigungsverfahren für Einladungen und Geschenke fest.

Timing beachten

Laden Sie nicht während laufender Vergabe- oder Vertragsverhandlungen ein.

Dokumentieren

Halten Sie Anlass, Teilnehmer und Wert jeder Einladung fest.

Mehr dazu: Megatrends für Compliance Officer

Networking auf LinkedIn statt Xing

LinkedIn ist im deutschsprachigen Raum die führende Plattform für berufliche Sichtbarkeit. Xing hat sich dagegen selbst zum Jobs-Netzwerk erklärt; Gruppen und Eventmarkt wurden im Januar 2023 abgeschaltet. Für die Positionierung von Entscheidern ist Xing deshalb kein Netzwerkkanal mehr.

Was auf LinkedIn wirkt

  • eigene Einschätzungen zu Markt und Regulierung
  • Kommentare unter Beiträgen relevanter Kontakte
  • persönliche Nachrichten statt Massenanfragen

Was nicht in Beiträge gehört

  • vertrauliche Informationen
  • Aussagen zu künftigen Preisen
  • kursrelevante Angaben

Wer Kontaktdaten aus Plattformen in ein CRM übernimmt, muss die betroffene Person nach Art. 14 DSGVO informieren, spätestens bei der ersten Mitteilung an sie und längstens innerhalb eines Monats.

Praxistipp: Schreiben Sie lieber zwei gute Beiträge im Monat als täglich einen. Bitten Sie Ihre Kommunikationsabteilung um eine kurze Freigaberegel für Themen mit Kapitalmarkt- oder Wettbewerbsbezug.

Mehr dazu: Die Bedeutung von Customer Relationship Management

Netzwerk pflegen und messen

Ein Netzwerk wirkt nur, wenn es gepflegt und überprüft wird. Messen Sie nicht die Zahl der Kontakte, sondern die Qualität der Beziehungen:

  • Anteil der Kernkontakte mit mindestens sechs Kontaktpunkten im Jahr
  • Anzahl der Empfehlungen, Einladungen und gemeinsamen Projekte aus dem Netzwerk
  • Zeit bis zur Antwort bei kritischen Anfragen
  • Anteil der Kontakte, die in den letzten zwölf Monaten einen Beitrag zu strategischen Zielen geleistet haben

Praxistipp: Formulieren Sie für jede Kernbeziehung ein Jahresziel nach den SMART-Kriterien und besprechen Sie den Stand halbjährlich im Leitungskreis.

Mehr dazu: SMART-Ziele und Leadership

Rechtsrahmen 2026/2027 im Überblick

Für das Networking von Entscheidern sind bis Ende 2027 drei Zeitpunkte wichtig. Stand Oktober 2026:

Was 2026 und 2027 hinzukommt

  1. Seit August 2026KI-TransparenzArt. 50 KI-VO gilt; die Leitlinien der Kommission liegen seit Juli 2026 vor.
  2. Dezember 2026Markierung für ältere KI-SystemeFür vor dem 2. August 2026 in Verkehr gebrachte Systeme gilt die maschinenlesbare Markierung nach Art. 50 Abs. 2; sie trifft die Anbieter der Werkzeuge, nicht die Nutzer.
  3. Juli 2027EU-GeldwäscheverordnungDie AMLR gilt unmittelbar für Verpflichtete, etwa Kredit- und Finanzunternehmen; neue Kooperationspartner lösen dann Sorgfaltspflichten nach EU-Recht aus.

Geltend

  • Kartellrecht: § 1 GWB, Art. 101 AEUV, Horizontal-Leitlinien 2023
  • Insiderrecht: Art. 7, 10 und 14 MAR
  • Geschäftsgeheimnisse: § 2 Nr. 1 GeschGehG
  • Korruptionsprävention: § 299 StGB, §§ 331 ff. StGB
  • Lobbyregister: § 2 Abs. 1 LobbyRG
  • Datenschutz: Art. 14 DSGVO
  • Sanktionen: z. B. Art. 2 VO (EU) Nr. 269/2014

Übergang

  • KI-Transparenz: Art. 50 KI-VO seit August 2026
  • Markierungspflicht für ältere KI-Systeme ab Dezember 2026 (Anbieter)
  • KI-Kompetenz: Art. 4 KI-VO, neu gefasst durch die Verordnung (EU) 2026/1744 seit 27. Juli 2026

Künftig und offen

  • AMLR: Verordnung (EU) 2024/1624 ab Juli 2027 für Verpflichtete
  • B2B-Einkauf über KI-Agenten: Gartner erwartet bis 2028 einen überwiegend durch KI-Agenten vermittelten Einkauf; das ist eine Prognose, keine Rechtsnorm

Praxistipp: Bündeln Sie diese Regeln in einer einseitigen Networking-Richtlinie für die Unternehmensleitung.

Mehr dazu: Compliance-Seminare

KI im Beziehungsmanagement

KI verändert auch das Beziehungsmanagement. Gartner erwartet, dass bis 2028 der Einkauf im B2B-Bereich überwiegend über KI-Agenten vermittelt wird. Persönliche Beziehungen werden dadurch nicht unwichtiger, sondern zum Unterscheidungsmerkmal: Wo Recherche und Vorauswahl automatisiert laufen, entscheidet Vertrauen über die engere Wahl.

Sinnvoll sind KI-Werkzeuge für die Vorbereitung von Gesprächen, Zusammenfassungen öffentlicher Informationen und Erinnerungen im CRM. Drei Grenzen gelten:

Kennzeichnung

Betreiber müssen KI-generierte Texte kennzeichnen, die veröffentlicht werden, um die Öffentlichkeit über Angelegenheiten von öffentlichem Interesse zu informieren. Das entfällt, wenn eine fachkundige Person den Text inhaltlich prüft und die redaktionelle Verantwortung trägt; eine bloße Rechtschreibkorrektur genügt nach der FAQ der EU-Kommission nicht. Betreiber ist in der Regel das Unternehmen.

Art. 50 Abs. 4 KI-VO

Vertraulichkeit

Geben Sie keine vertraulichen Gesprächsinhalte, Insiderinformationen oder Kundendaten in offene KI-Dienste ein.

Art. 10, 14 MAR; GeschGehG

Kompetenz

Anbieter und Betreiber unterstützen die Entwicklung der KI-Kompetenz der Personen, die KI-Systeme nutzen. Das betrifft auch Assistenzteams der Unternehmensleitung.

Art. 4 KI-VO

Ein freiwilliger Verhaltenskodex der Kommission zur Transparenz KI-generierter Inhalte liegt vor.

Praxistipp: Nutzen Sie KI für die Vorbereitung, nicht für die Beziehung. Ein persönlicher Satz wirkt stärker als drei automatisch formulierte Absätze.

Mehr dazu: KI-gestützte Entscheidungsfindung im C-Level

Quick-Check: Wie belastbar ist Ihre Beziehungsstrategie?

Beantworten Sie zwölf Fragen in zwei Teilen. Die Ampel am Ende zeigt sofort, wo Ihre Beziehungsstrategie steht, und listet die nächsten Schritte auf. Die Ampel bewertet das Gesamtbild: Ein einzelner offener Punkt kippt sie nicht, mehrere schon. Rechtliche Punkte aus Teil B wiegen schwerer.

Teil A: Netzwerk und Pflege

Fragen 1 bis 4.

1. Gibt es eine Netzwerk-Landkarte mit Kernkreis, zweitem Ring und Beobachtungsring?

Landkarte. Bezug: Praxisempfehlung

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Zeit fließt in viele lose Kontakte statt in die wichtigsten Beziehungen. Nächster Schritt: Erstellen Sie die Landkarte und prüfen Sie für jeden Kernkontakt Ziel, Angebot und Entwicklung.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

2. Ist im Leitungskreis festgelegt, wer welche Schlüsselbeziehung verantwortet?

Verantwortung. Bezug: Praxisempfehlung

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Jeder pflegt alle Kontakte ein wenig und keinen richtig. Nächster Schritt: Ordnen Sie jede Kernbeziehung einer verantwortlichen Person im Leitungskreis zu.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

3. Ist ein festes Zeitbudget für die Beziehungspflege im Kalender reserviert?

Zeitbudget. Bezug: Beispielrechnung in diesem Beitrag

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Beziehungspflege fällt im Tagesgeschäft als Erstes weg. Nächster Schritt: Reservieren Sie wöchentlich feste Zeit, in der Beispielrechnung rund 2,6 Stunden.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

4. Werden Qualität und Beitrag der Kernbeziehungen mindestens halbjährlich überprüft?

Messung. Bezug: Praxisempfehlung

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Die Landkarte veraltet; unwichtige Kontakte binden weiter Zeit. Nächster Schritt: Formulieren Sie Jahresziele je Kernbeziehung und prüfen Sie den Stand halbjährlich im Leitungskreis.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

Teil B: Recht und Grenzen

Fragen 5 bis 12. Ein offener Punkt hier verhindert Grün und steht in den nächsten Schritten oben.

5. Halten sich Verbandssitzungen an Tagesordnung und Protokoll, und widersprechen Sie bei sensiblen Themen dokumentiert?

Kartellrecht. Bezug: § 1 GWB, Art. 101 AEUV; Horizontal-Leitlinien 2023

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Abgestimmte Verhaltensweise durch Gespräche über Preise oder Konditionen am Rand. Nächster Schritt: Nehmen Sie nur mit Tagesordnung teil, widersprechen Sie bei kritischen Themen ausdrücklich und lassen Sie das protokollieren.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

6. Werden Insiderinformationen nur weitergegeben, wenn es für die Aufgabe erforderlich und verhältnismäßig ist?

Insiderrecht. Bezug: Art. 7, 10, 14 MAR; EuGH C-302/20

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Verbotene Offenlegung, etwa Zahlen vor der Veröffentlichung im informellen Gespräch. Nächster Schritt: Legen Sie Regeln für Gespräche mit Externen fest und prüfen Sie die Insiderliste.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

7. Sind vertrauliche Informationen in Partnerschaften und Pilotprojekten durch Vereinbarungen geschützt?

Geschäftsgeheimnisse. Bezug: § 2 Nr. 1 GeschGehG

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Ohne angemessene Geheimhaltungsmaßnahmen entfällt der Schutz als Geschäftsgeheimnis. Nächster Schritt: Nutzen Sie eine Standardvereinbarung mit Vertraulichkeit, Datenregeln und Ausstiegsklausel.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

8. Gibt es Wertgrenzen, ein Genehmigungsverfahren und eine Dokumentation für Einladungen und Geschenke?

Einladungen. Bezug: § 299 StGB, §§ 331 ff. StGB

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Strafbarkeitsrisiko, etwa bei Einladungen während laufender Verhandlungen. Nächster Schritt: Legen Sie Wertgrenzen fest, laden Sie nicht in laufenden Verhandlungen ein und dokumentieren Sie Anlass, Teilnehmer und Wert.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

9. Werden politische Kontakte gezählt und die Eintragungspflicht regelmäßig geprüft?

Lobbyregister. Bezug: § 2 Abs. 1, § 7 LobbyRG

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Geldbuße bis 50.000 Euro bei Verstößen gegen die Registerpflichten. Nächster Schritt: Führen Sie ein Kontaktprotokoll und lassen Sie die Eintragungspflicht jährlich prüfen.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

10. Werden neue Partner einschließlich Eigentümer und Kontrolle gegen Sanktionslisten geprüft?

Sanktionen. Bezug: Art. 2 VO (EU) Nr. 269/2014

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Mittelbare Bereitstellung an gelistete Personen, wenn nur der Firmenname geprüft wird. Nächster Schritt: Prüfen Sie Eigentümer und Kontrolle vor jedem neuen Vertrag und bei Änderungen der Eigentümerstruktur.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

11. Werden Personen informiert, deren Kontaktdaten Sie aus Plattformen ins CRM übernehmen?

Datenschutz. Bezug: Art. 14 Abs. 3 DSGVO

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Verstoß gegen die Informationspflicht; Bußgeldrisiko. Nächster Schritt: Informieren Sie bei der ersten Mitteilung an die Person, spätestens innerhalb eines Monats.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

12. Werden KI-Entwürfe für Beiträge vor der Veröffentlichung inhaltlich geprüft und verantwortet?

KI-Kennzeichnung. Bezug: Art. 50 Abs. 4 KI-VO

Gut. Prüfen Sie diesen Punkt nach jedem Zyklus erneut.

Risiko: Die Kennzeichnungspflicht greift, wenn nur die Rechtschreibung korrigiert wird. Nächster Schritt: Prüfen Sie KI-Entwürfe inhaltlich selbst und benennen Sie eine verantwortliche Person.

Nicht relevant für Ihren Betrieb. Der Punkt fließt nicht in die Ampel ein.

Ihr Ergebnis

Noch keine Auswertung. Beantworten Sie die Fragen oben, dann schaltet die Ampel um.

Grün: Ihre Beziehungsstrategie ist gut aufgestellt. Kleinere Punkte finden Sie in den nächsten Schritten.

Gelb: Die Grundlage steht, an einigen Stellen gibt es Nachholbedarf. Gehen Sie die nächsten Schritte vor dem nächsten Zyklus an.

Rot: An mehreren Stellen fehlt die Grundlage. Arbeiten Sie die nächsten Schritte der Reihe nach ab, rechtliche Punkte zuerst.

Mindestens ein rechtlicher Punkt ist offen. Deshalb zeigt die Ampel höchstens Gelb. Klären Sie den Punkt mit Compliance oder der Rechtsabteilung.

Noch nicht alle Fragen beantwortet. Die Ampel kann sich noch ändern.

Erfüllungsgrad:

von 12 beantwortet: erfüllt, teilweise, offen, nicht relevant

Ihre nächsten Schritte

Noch keine offenen Punkte. Punkte mit „Teilweise“ oder „Offen“ erscheinen hier, rechtliche Punkte zuerst.

  • OffenTeilweise5. Kartellrecht: Nehmen Sie nur mit Tagesordnung teil, widersprechen Sie bei kritischen Themen ausdrücklich und lassen Sie das protokollieren.
  • OffenTeilweise6. Insiderrecht: Legen Sie Regeln für Gespräche mit Externen fest und prüfen Sie die Insiderliste.
  • OffenTeilweise7. Geschäftsgeheimnisse: Nutzen Sie eine Standardvereinbarung mit Vertraulichkeit, Datenregeln und Ausstiegsklausel.
  • OffenTeilweise8. Einladungen: Legen Sie Wertgrenzen fest, laden Sie nicht in laufenden Verhandlungen ein und dokumentieren Sie Anlass, Teilnehmer und Wert.
  • OffenTeilweise9. Lobbyregister: Führen Sie ein Kontaktprotokoll und lassen Sie die Eintragungspflicht jährlich prüfen.
  • OffenTeilweise10. Sanktionen: Prüfen Sie Eigentümer und Kontrolle vor jedem neuen Vertrag und bei Änderungen der Eigentümerstruktur.
  • OffenTeilweise11. Datenschutz: Informieren Sie bei der ersten Mitteilung an die Person, spätestens innerhalb eines Monats.
  • OffenTeilweise12. KI-Kennzeichnung: Prüfen Sie KI-Entwürfe inhaltlich selbst und benennen Sie eine verantwortliche Person.
  • OffenTeilweise1. Landkarte: Erstellen Sie die Landkarte und prüfen Sie für jeden Kernkontakt Ziel, Angebot und Entwicklung.
  • OffenTeilweise2. Verantwortung: Ordnen Sie jede Kernbeziehung einer verantwortlichen Person im Leitungskreis zu.
  • OffenTeilweise3. Zeitbudget: Reservieren Sie wöchentlich feste Zeit, in der Beispielrechnung rund 2,6 Stunden.
  • OffenTeilweise4. Messung: Formulieren Sie Jahresziele je Kernbeziehung und prüfen Sie den Stand halbjährlich im Leitungskreis.
So wird gewertet

„Erfüllt“ zählt 2 Punkte, „Teilweise“ 1 Punkt, „Offen“ 0 Punkte; nicht relevante Fragen zählen nicht mit. Grün ab 90 Prozent der möglichen Punkte, Gelb ab 65 Prozent, darunter Rot. Ein offener Punkt in Teil B verhindert Grün, ab drei offenen Punkten in Teil B zeigt die Ampel Rot.

Ihre Auswahl bleibt in Ihrem Browser. Sie wird weder gespeichert noch übertragen.

Checkliste: Diese Schritte setzen Sie zuerst um

Die Schritte sind No-Regret-Maßnahmen: Sie nützen unabhängig davon, wie sich Recht und Plattformen weiterentwickeln. Haken Sie ab, was bereits erledigt ist.

Netzwerk aufbauen

Regeln für Gespräche

Partner und Politik

Digital und KI

von 12 erledigt

Alles erledigt. Ihr Netzwerk steht auf einem soliden Fundament.

Fazit: Beziehungsstrategien für C-Level-Entscheider mit klaren Grenzen

In einer Zeit, in der Vertrauen persönlicher und lokaler wird, ist ein gut gepflegtes Netzwerk ein Wettbewerbsvorteil. Er bleibt nur dann ein Vorteil, wenn Kartell-, Insider-, Korruptions- und Lobbyrecht von Anfang an mitgedacht werden.

Wenige, gezielt gepflegte Beziehungen schlagen viele lose Kontakte.

Wo steht Ihr Netzwerk? Zum Quick-Check mit Ampel

Die vier Kernbotschaften

  • Wenige Beziehungen, gut gepflegtEin Kernkreis von etwa zehn Kontakten schlägt viele lose Kontakte.
  • Zeit fest einplanenRund 2,6 Stunden pro Woche sind in der Beispielrechnung ein realistisches Budget.
  • Grenzen kennenBei Wettbewerbern, Insiderinformationen, Einladungen und Politikkontakten gelten feste rechtliche Grenzen.
  • KI für die VorbereitungKI bereitet Gespräche vor; die Beziehung bleibt persönlich.

Häufige Fragen zu Beziehungsstrategien auf C-Level

Kurze Antworten auf häufige Fragen zu Networking, Netzwerkpflege und den rechtlichen Grenzen.

Ihre Frage ist nicht dabei? Schreiben Sie uns über das Kontaktformular.

Warum ist Networking auf C-Level-Ebene ein strategisches Thema?

Weil sich Vertrauen von Institutionen zu persönlichen Beziehungen verlagert. Wer Schlüsselbeziehungen planvoll pflegt, erhält früher Hinweise, bessere Partner und mehr Rückhalt für Entscheidungen.

Wie baue ich als C-Level-Führungskraft ein Netzwerk auf?

Beginnen Sie mit einer Netzwerk-Landkarte: etwa zehn Kernkontakte mit sechs Kontaktpunkten im Jahr, etwa dreißig Kontakte im zweiten Ring und einen Beobachtungsring. Ordnen Sie jede Kernbeziehung einer verantwortlichen Person zu und reservieren Sie feste Zeit im Kalender.

Wie viele Kontakte hat der Kernkreis und wie viel Zeit kostet er?

Etwa zehn Kontakte mit je sechs persönlichen Kontaktpunkten im Jahr. Zusammen mit dreißig Kontakten im zweiten Ring ergibt die Beispielrechnung rund 120 Stunden im Jahr, also etwa 2,6 Stunden pro Woche. Die Annahmen sind Richtwerte.

Was darf ich im Branchenverband besprechen?

Öffentliche Entwicklungen, Regulierung und aggregierte historische Daten über einen neutralen Verband. Tabu sind eigene künftige Preise, Konditionen, Kapazitäten und Kunden.

Darf ich im Netzwerk vertrauliche Unternehmensinformationen teilen?

Nur wenn es für eine konkrete Aufgabe erforderlich und abgesichert ist. Bei börsennotierten Unternehmen kann die Weitergabe eine verbotene Offenlegung nach Art. 10 und 14 MAR sein. Schließen Sie vorher eine Vertraulichkeitsvereinbarung.

Brauche ich einen Eintrag im Lobbyregister?

In der Regel ja, wenn Sie regelmäßig oder auf Dauer Einfluss auf Bundestag oder Bundesregierung nehmen oder in drei Monaten mehr als 30 unterschiedliche Kontakte aufnehmen. Es gibt Ausnahmen in § 2 Abs. 2 bis 4 LobbyRG, die Sie im Einzelfall prüfen lassen sollten.

Darf ich LinkedIn-Beiträge mit KI schreiben?

Ja. Eine Kennzeichnungspflicht nach Art. 50 Abs. 4 KI-VO betrifft nur veröffentlichte Texte zu Angelegenheiten von öffentlichem Interesse und entfällt bei menschlicher Überprüfung oder redaktioneller Kontrolle mit redaktioneller Verantwortung. Eine reine Rechtschreibprüfung genügt dafür nach Auffassung der EU-Kommission nicht.

Was ändert sich 2027 für das Networking von Entscheidern?

Für Verpflichtete nach Geldwäscherecht, etwa Kredit- und Finanzunternehmen, gilt ab Juli 2027 die EU-Geldwäscheverordnung (AMLR) unmittelbar; neue Kooperationspartner lösen dann Sorgfaltspflichten nach EU-Recht aus. Die Transparenzpflichten für KI-Texte nach Art. 50 KI-VO gelten bereits seit August 2026. Stand: Oktober 2026.

Quellenverzeichnis

EU-Recht und EU-Kommission

Bundesrecht und Aufsicht

Studien

Die Gartner-Prognose zum B2B-Einkauf über KI-Agenten ist im Text mit Herkunft genannt. Abruf der Quellen: Oktober und November 2026.

Weiterführend bei S+P

Seminarhinweis: Rechtssicher führen auf C-Level-Ebene

In unseren Seminaren für die C-Level-Ebene vertiefen Sie die Pflichten der Unternehmensleitung, von Kartell- und Insiderrecht bis zu KI-Governance, mit Praxisfällen und Checklisten. Zum Austausch mit anderen Entscheidern lädt die S+P-Gruppe auf LinkedIn ein.

Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.

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Achim Schulz
Über den Autor

Achim Schulz

Geschäftsführer S+P Compliance & S+P Unternehmerforum · langjährige Vorstands- & Geschäftsführungserfahrung

Achim Schulz kennt die Führungsebene aus eigener Verantwortung – langjährig als Vorstand bei Banken und Geschäftsführer sowie als Interim-Manager in Industrieunternehmen. Diese Doppelperspektive aus Finanzsektor und Realwirtschaft prägt seine Beiträge für CEO, COO und CFO. Er kennt das Zusammenspiel von Geschäftsleitung, Aufsichtsrat und Gesellschaftern aus der Praxis und übersetzt strategische wie aufsichtsrechtliche Anforderungen in umsetzbare, haftungssichere Führungsentscheidungen – praxisnah und auf Augenhöhe mit dem Management.

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