Vertrieb: Die größten Fehler bei der Preisfindung

Vertrieb: Die größten Fehler bei der Preisfindung – Preise festlegen ist Chef-Sache – Seminar beim S+P Unternehmerforum – Produkt-Nr. G01

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an

Innerhalb der letzten 20 Jahre hat sich der Privatkundenvertrieb durch digitale Technologien tiefgreifend verändert. Heute können Kunden im Internet und mobil nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen und einkaufen – und dabei den günstigsten Preis oder die attraktivsten Konditionen wählen.

Doch sind diese Veränderungen auch auf den B2B-Vertrieb übertragbar?

Die Mehrheit der Vertriebsleiter ist der Meinung, dass ihre Unternehmen auch im B2B-Vertrieb mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert werden, die sie zu einer grundlegenden Weiterentwicklung ihrer Vertriebspraktiken zwingen.

Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Kunden bauen ihre Beschaffungskompetenz aus und nutzen ihre Einkaufsmacht konsequent zu ihrem Vorteil.

Vertriebsleiter rechnen mit folgenden Veränderungen: neue Vertriebskanäle, Interaktionsmodelle mit Kunden, neue Ressourcen- und Kompetenzanforderungen – und nahezu alles davon unterstützt durch Digitalisierung von Angeboten.

Wichtigster Punkt der digitalen Entwicklung: die Notwendigkeit, Angebote und Kundeninterkationen einfach zu gestalten.

Richtig angewendet, kann aus der Vereinfachung und Entschlackung des Vertriebs und darüber hinaus ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil entstehen – und können unter anderem neu geschaffene Freiheitsgrade genutzt werden, zielgerichtet mehr Wert für Kunden zu schaffen.

Viele der nachfolgend dargestellten Vertriebsausprägungen können und sollten dabei so angewendet werden, dass sie auf das Ziel der Vereinfachung kombiniert mit mehr Kundenwertgenerierung einzahlen: „Less for more“ ist das Leitmotto.

Vertrieb: Die größten Fehler bei der Preisfindung

Auf die folgenden 7 Erfolgsfaktoren sollten Sie bei Ihrem Digitalisierungsprojekt zwingend beachten.

#1. B2B-Kunden erwarten einfache Prozesse

Führende Unternehmen entwickeln ihre Prozesse und Systeme weiter, um ihren Kunden zu ermöglichen, einfach und reibungslos Geschäft mit ihnen zu machen. Damit geht in der Regel einher, auch Strukturen schlanker zu gestalten.

#2. Wann, wo und wie auch immer

Nicht nur im Privatkundenvertrieb, insbesondere auch im B2B-Vertrieb nimmt die Anzahl und Vielfalt der relevanten Vertriebskanäle – getrieben durch Digitalisierung – zu und entstehen neue Möglichkeiten der Kundeninteraktion. Wesentlich ist dabei natürlich, die verschiedenen Vertriebskanäle und Kontaktpunkte miteinander zu verknüpfen, um Konsistenz zu schaffen.

#3. B2B-Kunden erwarten personalisierte Lösungen

Personalisierung von Angeboten und Interaktion werden auch im B2B-Vertrieb immer wichtiger. Kunden erwarten diese Zusatzleistung – in starkem Maße beeinflusst von dem, was sie im privaten Bereich erleben und zunehmend als Standard betrachten.

#4. Lösungspakete für B2B-Kunden

Maßgeschneiderte Bündelung von einzelnen Angeboten kann Mehrwert für Kunden schaffen. So vertreiben Medizingerätehersteller wie General Electric nicht mehr nur ihre Geräte, sondern bieten Trainings- und Ausbildungsmodule für deren fachgerechte Verwendung sowie umfassende zusätzliche Services.

#5. Kooperativ im Netzwerk

Digitalisierung ermöglicht es, Leistungen kooperativ zu erbringen, insbesondere indem sie Transaktionskosten reduziert und sowohl schnellere als auch intensivere Koordination ermöglicht.

Um den Apple-App-Store herum arbeiten Hunderttausende von App-Entwicklern. Globale Software-Unternehmen beweisen im B2B-Bereich, wie sich gemeinsam mit externen Partnern rasch einzigartige Lösungen entwickeln lassen.

#6. Mehr als nur Verkaufen

Erfolgreiche B2B-Unternehmen schaffen es, gemeinsam mit ihren Kunden Innovationen zu entwickeln und sich und ihre Kunden dabei einen Schritt nach vorne zu bringen.

Der Anteil an Vertrieblern, die in der Lage sind, gemeinsam mit ihren Geschäftspartnern Wertschöpfungspotenziale zu identifizieren und in der Zusammenarbeit auch zu erfüllen, variiert dabei stark.

Im Vergleich zum Privatkundenvertrieb, der traditionellerweise auf starke Marken und ausgefeiltes Marketing setzt, gilt der B2B-Vertrieb typischerweise als rationaler und funktionsorientierter.

#7. Virtualisierung und „augmented reality“

Die Virtualisierung eröffnet neue Möglichkeiten, Produkte und Angebote für Kunden erlebbar zu machen. Diese Möglichkeiten werden nicht nur im B2C-Vertrieb genutzt, sondern zunehmend im B2B-Vertrieb. General Electric visualisiert aktuell Stromnetze in 3D auf interaktiven Videowänden.

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Mit dem Seminar Digitalisierung: Zukunft im Vertriebs- und Preismanagement erlernst du folgende Skills:

Die Hebelwirkung des Preises auf den Gewinn
Was sind unsere Produkte und Dienstleistungen tatsächlich wert?
Zahlen unsere Kunden das was Sie bereit sind zu bezahlen?
Wann machen Rabatte und Skonti überhaupt Sinn?
Wie erhöht man Preise richtig?

Vertrieb: Die größten Fehler bei der Preisfindung – Zielgruppe:

Geschäftsführer, Prokuristen, Vertriebsvorstände, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Mitarbeiter/innen aus den Bereichen Vertrieb, Kundenbetreuung und Key-Account-Management.

Preise festlegen ist Chef-Sache – Ihr Nutzen:

Nationale und internationale Preis- und Angebotsstrategien
Optimale Preisgestaltung für mehr Absatz und höhere Erträge
Gestaltung eines griffigen Rabatt- und Konditionensystems
Kundenverhalten verstehen – Preisbarrieren überwinden

Preise festlegen ist Chef-Sache – Ihr Vorsprung:

Jeder Teilnehmer erhält mit dem Seminar folgende S+P-Produkte:
+ Leitfaden für den Aufbau einer optimalen Preisstrategie
+ Checklisten zur Preisbestimmung und Preisdurchsetzung
+ Checklisten zum Vermeiden von Preis-Fallen
+ S+P Pricing-Tool für das professionelle Preismanagement
+ S+P-Test zur Bestimmung der Preisbereitschaft der Kunden
+ Sofortmaßnahmen für höhere Erträge und mehr Gewinn

Digitalisierung: Zukunft im Vertriebs- und Preismanagement

> Auf welche Gewinn- und Werttreiber kommt es in der Praxis an?
> Preisbereitschaft der Kunden erkennen und ausreizen
> Chance Digitalisierung: Wie kann der Vertrieb die Digitalisierung optimal nutzen?
> Kommunikation 4.0: Kunden mit den richtigen Kommunikationskanälen im digitalen Vertrieb ansprechen
> Wie fit ist Ihr Unternehmen im Pricing?
Direkte Umsetzung in die Praxis:
+ S+P Tool Digitales Geschäftsmodell konzipieren
+ S+P Toolbox: Werkzeuge für die digitale Vertriebs-Praxis

Optimale Preisgestaltung für mehr Absatz und höhere Erträge

> Erfolgreiche Ansätze für die Preisdifferenzierung im Wettbewerb
> Preisverhandlungs-Spielräume für den Vertrieb festlegen und durchsetzen
> Anwendung innovativer Pricing-Modelle in der Praxis

Gestaltung eines griffigen Rabatt- und Konditionensystems

> Welche Rabatt- und Bonimodelle haben sich in der Praxis bewährt?
> Den Vertrieb zur Preisoptimierung animieren
> Wirkungsvoll auf Preissenkungen des Wettbewerbs reagieren
> Sofortmaßnahmen für höhere Erträge und mehr Gewinn

Kundenverhalten verstehen – Preisbarrieren überwinden

> Argumentationsketten für Preisverhandlungen
> Den Kundennutzen richtig kommunizieren
> Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
> Aktiver Verkauf von Zusatzleistungen
> Preiseinwände gezielt entkräften