Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Vertrieb. Im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb, also B2B-Vertrieb bieten sich dabei neue Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen.

 

Deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Wie geht das? Die Digitalisierung führt zu folgenden Rahmenbedingungen im Vertrieb:

  • Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital. Für alle Branchen sind grundlegende Veränderungen zu erwarten.
  • Die Digitalisierung der Vertriebsaktivitäten bietet die Chance deutlich mehr Kundenwert zu  geringeren Kosten zu schaffen.
  • Die Digitalisierung des Vertriebs führt bereits heute zu hohen Wachstumsraten und einer deutlich höheren Steigerung ihrer Vertriebsproduktivität im Vergleich zu ihren Wettbewerbern.
  • Führende Unternehmen gehen über klassische Vertriebsoptimierungen hinaus und verfolgen eine Auswahl von neun zukunftsweisenden Vertriebspraktiken.
  • Es gibt nicht die eine Lösung, die für alle Unternehmen erfolgsversprechend ist. Digitale Lösungen müssen im jeweiligen Geschäftsmodell „wachsen“.
  • Reine Top Down-Optimierungen scheitern. Die Transformation in die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs kann nur gemeinsam getragen von Management und Mitarbeitern gelingen.

 Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – mehr Kundennutzen mit weniger Aufwand

Greifen Sie nicht zu kurz, indem Sie Digitalisierung „nur“ als Instrument zur Kostensenkung zu nutzen. Es gibt nicht den einen, klar vorgezeichneten Weg in die Zukunft des digitalen Vertriebs. Es steht eine umfassende Transformation des Vertriebs an, dessen Ende noch nicht absehbar ist.

Geben Sie die Richtung vor und nutzen Sie die Erfahrung, die Kreativität und die Lernfähigkeit aller Mitarbeiter, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und über alle Grenzen hinaus zu entwickeln. Durch Ansätze wie Google Sprint können rasch Erfolge erzielt werden. Erfolg macht erfolgreich.

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an

Innerhalb der letzten 20 Jahre hat sich der Privatkundenvertrieb durch digitale Technologien tiefgreifend verändert. Heute können Kunden im Internet und mobil nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen und einkaufen – und dabei den günstigsten Preis oder die attraktivsten Konditionen wählen.

Doch sind diese Veränderungen auch auf den B2B-Vertrieb übertragbar?

Die Mehrheit der Vertriebsleiter ist der Meinung, dass ihre Unternehmen auch im B2B-Vertrieb mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert werden, die sie zu einer grundlegenden Weiterentwicklung ihrer Vertriebspraktiken zwingen.

Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Kunden bauen ihre Beschaffungskompetenz aus und nutzen ihre Einkaufsmacht konsequent zu ihrem Vorteil.

Vertriebsleiter rechnen mit folgenden Veränderungen: neue Vertriebskanäle, Interaktionsmodelle mit Kunden, neue Ressourcen- und Kompetenzanforderungen – und nahezu alles davon unterstützt durch Digitalisierung von Angeboten.

Wichtigster Punkt der digitalen Entwicklung: die Notwendigkeit, Angebote und Kundeninterkationen einfach zu gestalten.

Richtig angewendet, kann aus der Vereinfachung und Entschlackung des Vertriebs und darüber hinaus ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil entstehen – und können unter anderem neu geschaffene Freiheitsgrade genutzt werden, zielgerichtet mehr Wert für Kunden zu schaffen.

Viele der nachfolgend dargestellten Vertriebsausprägungen können und sollten dabei so angewendet werden, dass sie auf das Ziel der Vereinfachung kombiniert mit mehr Kundenwertgenerierung einzahlen: „Less for more“ ist das Leitmotto.

 

7 Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung des eigenen B2B-Vertrieb

Auf die folgenden 7 Erfolgsfaktoren sollten Sie bei Ihrem Digitalisierungsprojekt zwingende achten.

1. B2B-Kunden erwarten einfache Prozesse

Führende Unternehmen entwickeln ihre Prozesse und Systeme weiter, um ihren Kunden zu ermöglichen, einfach und reibungslos Geschäft mit ihnen zu machen. Damit geht in der Regel einher, auch Strukturen schlanker zu gestalten.

 

2. Wann, wo und wie auch immer

Nicht nur im Privatkundenvertrieb, insbesondere auch im B2B-Vertrieb nimmt die Anzahl und Vielfalt der relevanten Vertriebskanäle – getrieben durch Digitalisierung – zu und entstehen neue Möglichkeiten der Kundeninteraktion. Wesentlich ist dabei natürlich, die verschiedenen Vertriebskanäle und Kontaktpunkte miteinander zu verknüpfen, um Konsistenz zu schaffen.

 

3. B2B-Kunden erwarten personalisierte Lösungen

Personalisierung von Angeboten und Interaktion werden auch im B2B-Vertrieb immer wichtiger. Kunden erwarten diese Zusatzleistung – in starkem Maße beeinflusst von dem, was sie im privaten Bereich erleben und zunehmend als Standard betrachten.

 

4. Lösungspakete für B2B-Kunden

Maßgeschneiderte Bündelung von einzelnen Angeboten kann Mehrwert für Kunden schaffen. So vertreiben Medizingerätehersteller wie General Electric nicht mehr nur ihre Geräte, sondern bieten Trainings- und Ausbildungsmodule für deren fachgerechte Verwendung sowie umfassende zusätzliche Services.

 

5. Kooperativ im Netzwerk

Digitalisierung ermöglicht es, Leistungen kooperativ zu erbringen, insbesondere indem sie Transaktionskosten reduziert und sowohl schnellere als auch intensivere Koordination ermöglicht.

Um den Apple-App-Store herum arbeiten Hunderttausende von App-Entwicklern. Globale Software-Unternehmen beweisen im B2B-Bereich, wie sich gemeinsam mit externen Partnern rasch einzigartige Lösungen entwickeln lassen.

 

6. Mehr als nur Verkaufen

Erfolgreiche B2B-Unternehmen schaffen es, gemeinsam mit ihren Kunden Innovationen zu entwickeln und sich und ihre Kunden dabei einen Schritt nach vorne zu bringen.

Der Anteil an Vertrieblern, die in der Lage sind, gemeinsam mit ihren Geschäftspartnern Wertschöpfungspotenziale zu identifizieren und in der Zusammenarbeit auch zu erfüllen, variiert dabei stark.

Im Vergleich zum Privatkundenvertrieb, der traditionellerweise auf starke Marken und ausgefeiltes Marketing setzt, gilt der B2B-Vertrieb typischerweise als rationaler und funktionsorientierter.

 

7. Virtualisierung und „augmented reality“

Die Virtualisierung eröffnet neue Möglichkeiten, Produkte und Angebote für Kunden erlebbar zu machen. Diese Möglichkeiten werden nicht nur im B2C-Vertrieb genutzt, sondern zunehmend im B2B-Vertrieb. General Electric visualisiert aktuell Stromnetze in 3D auf interaktiven Videowänden.

 

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