Der Blickkontakt im Verkauf – Lasse dein Ziel nicht aus den Augen!
Der Blickkontakt im Verkauf – Lasse dein Ziel nicht aus den Augen! Natürlich darfst du dir Notizen machen. Aber konzentriere dich nicht nur auf Ihren Schreibblock oder Laptop. Behalte unbedingt immer wieder den Blickkontakt zum Kunden. Doch Achtung: Blickkontakt zu halten, bedeutet nicht, dem Kunden auf die Nasenwurzel zu starren, sondern den Blick über das Gesicht schweifen zulassen.
Was solltest du beim Blickkontakt beachten? Der Blickkontakt im Verkauf – Lasse dein Ziel nicht aus den Augen!
Manche Verkäufer tappen in die Blickkontakt-Falle: Sie gehen zwar freundlich auf Kunden zu und sprechen diese mit geschulter Stimme an, versinken dann aber während des Gesprächs in Produktbeschreibung oder hinter den Bildschirmen ihrer Laptops.
Blickkontakt ist das wichtigste Ausdrucksmittel der Körpersprache und ein zentraler Bestandteil der nonverbalen Kommunikation. Ein nicht erwiderter, ein ausweichender oder ein leerer Blick kann negativ empfunden werden. Vor allem fühlt sich der Kunde eventuell als „nicht wichtig“. Ihre Aufmerksamkeit sollte ganz bei Ihrem Kunden sein!
Achte auf den Blickkontakt insbesondere bei der Begrüßung, beim aktiven Zuhören, bei Preisdiskussionen und bei der Verabschiedung.
Achtung: Bei mehreren Kunden solltest du den Blickkontakt immer wechseln!
6 neue Trends im B2B Vertrieb
#1 Schaffe ein digitales Einkaufserlebnis.
Die Bedeutung digitaler Kanäle in der Unternehmenswelt hat während Covid-19 zugenommen. Persönliche Treffen und Messen sind in den Hintergrund getreten. B2B Sales Profis haben schnell gelernt und reagiert. Sales Profis schaffen benutzerfreundliche digitale Erlebnisse, die Barrieren für den B2B Einkäufer abbauen und die Verkaufszyklen beschleunigen.
Kostenlose Testversionen und On-Demand-Demos ermöglichen es dem B2B Einkäufer das Verkaufsgespräch zu überspringen und ein Produkt in ihrer eigenen Zeit zu erkunden. Studien bestätigen, dass B2B-Einkäufer nur 17 % des gesamten Kaufprozesses mit Vertriebsmitarbeitern verbringen.
#2 B2B Einkäufer erwarten B2C-Kauftechniken
Viele B2B Einkäufer erwarten heute in allen Bereichen ihres Lebens ein nahtloses E-Commerce-Einkaufserlebnis.
Kürzlich durchgeführte Untersuchungen ergaben, dass die drei frustrierendsten Probleme mit Lieferanten-Websites
• die Länge des Bestellvorgangs,
• die Schwierigkeit, Produkte zu finden, und
• technische Probleme mit dem Bestellvorgang sind.
Deshalb sollten sich auch B2B Lieferanten ein Beispiel an den B2C-Einkaufsprozessen nehmen und ihren Einkaufsprozess für Einkäufer einfacher und transparenter gestalten.
Schließlich sollten B2B-Verkäufer auch die B2C-Post-Sales-Techniken wie den zweitägigen Versand beachten. Auf der administrativen Seite sollten B2B Verkäufer darauf achten, dass eine Auftragsverfolgung, sofortige Rechnungen und flexible Zahlungsoptionen angeboten werden. Diese online Funktionen erleichtern den Einkauf für den B2B Einkäufer.
#3 Erstelle hochwertige, ansprechende digitale Inhalte
Content-Strategien sollten heute eine Mischung aus überzeugenden Added Value Informationen und aktuellen Produktinformationen beinhalten. Unternehmen sollten Inhalte erstellen, die potenzielle B2B Einkäufer informieren und Vertrauen schaffen. Konzentrieren Sie sich auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Deine Marke muss bei den wichtigen Online-Suchen leicht zu finden sein.
Außerdem ist Storytelling nicht nur etwas für B2C-Unternehmen – scheuen dich also nicht, Persönlichkeit in das B2B-Marketing einzubringen. Überzeugende Geschichten können dazu beitragen, eine emotionale Bindung zum B2B Einkäufer aufzubauen.
#4 Schaffe ein nahtloses Selbstbedienungserlebnis
Selbstbedienungsoptionen werden schnell zur Selbstverständlichkeit. Untersuchungen haben ergeben, dass mehr als drei Viertel der Käufer und Verkäufer digitale Selbstbedienungsoptionen und menschliche Interaktionen aus der Ferne gegenüber persönlichen Interaktionen bevorzugen.
Dieser Trend gilt auch für den B2B Einkauf.
Self-Serve bringt Effizienz und Schnelligkeit in den Kaufprozess und ermöglicht es dem B2B Einkäufer seine Bestellungen einfach aufzugeben. Effektive Self-Serve-Erlebnisse geben dem B2B Einkäufer die Kontrolle und können Funktionen wie On-Demand-Demos oder kostenlose Testversionen umfassen.
#5 Fördere Loyalität und Engagement durch Online-Lernen
Die Umstellung auf digitale B2B-Kauferfahrungen bedeutet nicht, dass Unternehmen nach dem Verkauf verschwinden können. Teams mit Kundenkontakt können virtuelle Schulungen und Bildungsinhalte anbieten, die b2B Einkäufer auf den Erfolg vorbereiten – vom Onboarding über die Implementierung bis zur Erneuerung. Lernprogramme können dem B2B Einkäufer helfen, die Lösung optimal zu nutzen.
#6 Verliere keine Geschäfte aufgrund von schwerfälligen Kauferfahrungen
B2B-Sales Profis haben heute die Möglichkeit, digitale Erlebnisse zu entwickeln, die es potenziellen Kunden leicht machen, jede Phase der Customer Journey erfolgreich zu durchlaufen.
Konzentriere dich auf digitale Strategien, die deine Kunden in die Lage versetzen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Suche nach Möglichkeiten, die Effizienz, Geschwindigkeit und Transparenz in deinem Sales-Zyklus zu steigern.
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+ S+P Leitfaden: Erfolgreiches Verhandeln mit Einkäufern
+ S+P Tool Box: Preismanagement
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- Der „optimale“ Aufbau im agilen Kundengespräch
- Mit richtigen Fragen fängt man „gute Fische“
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- Erfolgreiche Anwendung agiler Pricing-Modelle
- Tool-Box für die Preisdifferenzierung im Wettbewerb
- Vertriebskanal Ausschreibungen: Mehr Agilität mit Online-Plattformen
- Preisbereitschaft des Kunden erkennen und gezielt abschöpfen
- Mit Service-Verträgen mehr Gewinne und dauerhafte Kundenbeziehungen
Direkte Umsetzung in die Praxis:
+ S+P Tool Box: Professionelles Preismanagement
+ S+P Test Bestimmung der Preisbereitschaft der Kunden
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