Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff – Vertriebs-Seminare – Produkt-Nr. G01. Entdecke Geschäftspotenziale und sichere dir Aufträge:
#1 Best-Practice: Bewährte Preismodelle für mehr Umsatz und Gewinn
#2 Vertriebs-Fokus: Bestandskunden halten, Neukunden begeistern
#3 7 Verkäufer-Typen: Finden Sie Ihren Weg zum Erfolg!
#4 Nutzen, Nutzen, Nutzen: Was bekommt der Kunde für sein Geld?
#5 Punkte mit Emotionen im Verkaufsgespräch
Zielgruppe – Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
- Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebs-Vorstände und Prokuristen,
- Verkaufsleiter, Vertriebsleiter, Sales Manager, Kundenberater, Kundenbetreuer sowie
- Vertriebsingenieure und Techniker im Vertrieb, Praktiker mit Verkaufserfahrung
Dein Nutzen mit dem Seminar Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
# Pricing: Hast du noch Luft nach oben?
# Welcher Verkäufertyp bist du?
# Dein „Werkzeugkasten“ als Top-Verkäufer
# So führst du Verkaufsgespräche!
Dein Vorsprung mit dem Seminar Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
Jeder Teilnehmer erhält mit dem Seminar folgende S+P-Produkte:
+ S+P Tool Preismanagement
+ S+P Test „Welcher Verkäufertyp bin ich?”
+ S+P Test zur Bestimmung der Preisbereitschaft der Kunden
+ Sofortmaßnahmen für höhere Erträge und mehr Gewinn
+ S+P Checkliste „Einwände sicher erkennen und erfolgreich entkräften“
+ S+P Leitfaden „Verkaufsgespräche erfolgreich führen“
Programm
Pricing: Hast du noch Luft nach oben? – Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
> Vom Einmalkunden zum Dauerkunden
> Preisvergleiche: Maximale Transparenz oder gezieltes Marketinginstrument
> Wie schaffe ich es den Umsatz bei meinen Bestandskunden zu erhöhen
> Mit Service-Verträgen mehr Gewinne und dauerhafte Kundenbeziehungen
> Kundenbindungsprogramme im Test: Rabatte, Treuepunkte, Kundenkarten
Welcher Verkäuftertyp bist du? – Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
> Erfolgreiche Verkäuferteams sind kein Zufall!
> Jäger, Berater und Angreifer – Welcher Verkäufertyp sind Sie?
> Welche Vertriebsinstrumente benötigt welcher Verkäufertyp?
> Vertriebsziele sicher erreichen
Dein Werkzeugkasten als Top-Verkäufer – Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
> Vertriebsorganisation: vom Aktivitäten-Plan bis zum Geschäftsabschluss
> „Der wunde Punkt“ – Kunden den Bedarf vor Augen führen
> Nutzen, Nutzen, Nutzen: Angebote abschlussorientiert aufbauen
> Strukturierte und zielorientierte Kundenakquise: Wann? Was? Wie oft? Auf welchem Vertriebsweg?
> Professionelle Produktaufbereitung und Präsentation
So führst du Verkaufsgespräche! – Vertrieb und Verkaufsgespräche im Griff
> Kundengespräche mit den richtigen Fragen souverän führen
> Einwände sicher entkräften und als Verkaufsaufhänger nutzen
> Bestandskundenbetreuung am Telefon – Kundenbindung, Cross-Selling und Wertschätzung
> Telefonische Neukundenakquise – Informieren, Bedürfnisse wecken und Angebote überzeugend präsentieren
> Abschluss-Signale erfolgreich erkennen und optimal nutzen
Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – mehr Kundennutzen mit weniger Aufwand
Greifen Sie nicht zu kurz, indem Sie Digitalisierung „nur“ als Instrument zur Kostensenkung zu nutzen. Es gibt nicht den einen, klar vorgezeichneten Weg in die Zukunft des digitalen Vertriebs. Es steht eine umfassende Transformation des Vertriebs an, dessen Ende noch nicht absehbar ist.
Geben Sie die Richtung vor und nutzen Sie die Erfahrung, die Kreativität und die Lernfähigkeit aller Mitarbeiter, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und über alle Grenzen hinaus zu entwickeln. Durch Ansätze wie Google Sprint können rasch Erfolge erzielt werden. Erfolg macht erfolgreich.
Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an
Innerhalb der letzten 20 Jahre hat sich der Privatkundenvertrieb durch digitale Technologien tiefgreifend verändert. Heute können Kunden im Internet und mobil nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen und einkaufen – und dabei den günstigsten Preis oder die attraktivsten Konditionen wählen.
Doch sind diese Veränderungen auch auf den B2B-Vertrieb übertragbar?
Die Mehrheit der Vertriebsleiter ist der Meinung, dass ihre Unternehmen auch im B2B-Vertrieb mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert werden, die sie zu einer grundlegenden Weiterentwicklung ihrer Vertriebspraktiken zwingen.
Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Kunden bauen ihre Beschaffungskompetenz aus und nutzen ihre Einkaufsmacht konsequent zu ihrem Vorteil.
Vertriebsleiter rechnen beim Thema Vertrieb 4.0 – Digitalisierung mit folgenden Veränderungen: neue Vertriebskanäle, Interaktionsmodelle mit Kunden, neue Ressourcen- und Kompetenzanforderungen – und nahezu alles davon unterstützt durch Digitalisierung von Angeboten.
Wichtigster Punkt für den Vertrieb 4.0 – Digitalisierung: die Notwendigkeit, Angebote und Kundeninterkationen einfach zu gestalten.
Richtig angewendet, kann aus der Vereinfachung und Entschlackung des Vertriebs und darüber hinaus ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil entstehen – und können unter anderem neu geschaffene Freiheitsgrade genutzt werden, zielgerichtet mehr Wert für Kunden zu schaffen.
Viele der nachfolgend dargestellten Vertriebsausprägungen können und sollten dabei so angewendet werden, dass sie auf das Ziel der Vereinfachung kombiniert mit mehr Kundenwertgenerierung einzahlen: „Less for more“ ist das Leitmotto.
7 Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung des eigenen B2B-Vertrieb
Auf die folgenden 7 Erfolgsfaktoren sollten Sie bei Ihrem Digitalisierungsprojekt Vertrieb 4.0 – Digitalisierung zwingende achten.
1. B2B-Kunden erwarten einfache Prozesse
Führende Unternehmen entwickeln ihre Prozesse und Systeme weiter, um ihren Kunden zu ermöglichen, einfach und reibungslos Geschäft mit ihnen zu machen. Damit geht in der Regel einher, auch Strukturen schlanker zu gestalten.
2. Wann, wo und wie auch immer
Nicht nur im Privatkundenvertrieb, insbesondere auch im B2B-Vertrieb nimmt die Anzahl und Vielfalt der relevanten Vertriebskanäle – getrieben durch Digitalisierung – zu und entstehen neue Möglichkeiten der Kundeninteraktion. Wesentlich ist dabei natürlich, die verschiedenen Vertriebskanäle und Kontaktpunkte miteinander zu verknüpfen, um Konsistenz zu schaffen.
3. B2B-Kunden erwarten personalisierte Lösungen
Personalisierung von Angeboten und Interaktion werden auch im B2B-Vertrieb immer wichtiger. Kunden erwarten diese Zusatzleistung – in starkem Maße beeinflusst von dem, was sie im privaten Bereich erleben und zunehmend als Standard betrachten.
4. Lösungspakete für B2B-Kunden
Maßgeschneiderte Bündelung von einzelnen Angeboten kann Mehrwert für Kunden schaffen. So vertreiben Medizingerätehersteller wie General Electric nicht mehr nur ihre Geräte, sondern bieten Trainings- und Ausbildungsmodule für deren fachgerechte Verwendung sowie umfassende zusätzliche Services.
5. Kooperativ im Netzwerk
Digitalisierung ermöglicht es, Leistungen kooperativ zu erbringen, insbesondere indem sie Transaktionskosten reduziert und sowohl schnellere als auch intensivere Koordination ermöglicht.
Um den Apple-App-Store herum arbeiten Hunderttausende von App-Entwicklern. Globale Software-Unternehmen beweisen im B2B-Bereich, wie sich gemeinsam mit externen Partnern rasch einzigartige Lösungen entwickeln lassen.
6. Mehr als nur Verkaufen
Erfolgreiche B2B-Unternehmen schaffen es, gemeinsam mit ihren Kunden Innovationen zu entwickeln und sich und ihre Kunden dabei einen Schritt nach vorne zu bringen.
Der Anteil an Vertrieblern, die in der Lage sind, gemeinsam mit ihren Geschäftspartnern Wertschöpfungspotenziale zu identifizieren und in der Zusammenarbeit auch zu erfüllen, variiert dabei stark.
Im Vergleich zum Privatkundenvertrieb, der traditionellerweise auf starke Marken und ausgefeiltes Marketing setzt, gilt der B2B-Vertrieb typischerweise als rationaler und funktionsorientierter.
7. Virtualisierung und „augmented reality“
Die Virtualisierung eröffnet neue Möglichkeiten, Produkte und Angebote für Kunden erlebbar zu machen. Diese Möglichkeiten werden nicht nur im B2C-Vertrieb genutzt, sondern zunehmend im B2B-Vertrieb. General Electric visualisiert aktuell Stromnetze in 3D auf interaktiven Videowänden.
Aktuelle Seminare zu Vertrieb 4.0 – Digitalisierung finden Sie direkt im S+P Unternehmenforum. Wählen Sie Ihr Thema, wie Digitalisierung im Vertrieb, erfolgreiche Akquise am Telefon, Führen im Vertrieb oder Auf was kommt es im Verkaufsgespräch an direkt aus.
